営業職の場合、数値的な目標が設定されることがほとんどだ。営業リーダー自身も自らの個人目標を担いながら、チーム全体の目標に対する責任を負っている方も多いと思う。その際には、チーム目標を各営業メンバーで分担してもらい、個々人に目標設定する必要がある。今回は、部下に目標設定する場合のポイントについてお伝えしたい。

適切な目標設定をする5つのポイント“SMART”

すでに聞いたことがある営業リーダーもいるかもしれないが、目標設定する場合の留意点としては、“SMART”が有名だ。

1. Specific：具体的で
2. Measurable & Motivate：測定可能で、部下がモチベートされる
3. Achievable & Agreed upon：達成可能で、合意できている
4. Related：実際の業務と関連し
5. Time-bound：期限が明示されたもの

という意味の英語の頭文字をとったものだ。

一般的に営業目標の場合は、ある期間での金額などの数値目標がほとんどなので、
1)具体的で、2)測定可能で、4)実際の業務と関連し、5)期限が明示されていると言える。

一方、「部下がモチベートされ」「達成可能な」目標であることを、部下と「合意できているか」どうかがポイントになる。

部下のモチベーションを上げる“Must-Will-Can”の伝え方

人から一方的に目標設定されても、やらされ感をもってしまい、モチベーションは上がらない。
では、部下がモチベートされる目標とは何か？

それは、上司が求める目標(Must)を伝えるだけでなく、「こうなりたい！」と思っている部下の気持ち(Will）を踏まえて、「もう少し頑張れば、できるよ！」つまり、達成可能である(Can)というメッセージを重ねることがポイントだ。

例えば、こんな感じだ。

若手メンバーのA君は、「自分も先輩たちが営業しているような大手企業のクライアントを担当したい！」と思い始めているとしよう。まさにこれが、A君のWillだ。

「今年は、A君には前年度よりも20%増しの目標を担って欲しいと思っているんだ」

「確かに高い目標だと思うけど、数社大手クライアントを担当してもらい、そのお客様の売上を更に伸ばしてもらうことで、目標達成を目指して欲しいんだ」

と、“Must”に“Will”を重ねることで、目標数字が意味づけされる。

そして、

「先月A君が受注したベンチャー企業X社への営業は見事だったよ。その提案力があれば大丈夫だ。大手企業は関わる人が増える部分が難しいだけだ。そこは、ちゃんとサポートするから頑張れ！」

と、具体例を挙げて、能力的には十分可能性があることを伝える。

すなわち“Can”のメッセージを更に重ねて背中を押すのだ。

このように、Must + Will + Canが重なるような目標を設定することで、部下はやる気になり、少し背伸びをして成長しようと努力するはずだ。

こちらのコラムも参考にしてほしい。

Vol.11 部下のモチベーション低下…強い営業チームには名コーチがいる

次回は、メンバーへの正しい評価とフィードバックの方法についてお伝えしたい。