根本的なやる気自体を疑うと、メンバーは離れていく

ちょっと極端な例だが、実際に私はなんども出くわしたことがあるやりとりだ。 

営業リーダー：「A君、今月も残り1週間だけど、目標達成まであといくらだっけ？」 

営業メンバー：「えーと、ちょっと待ってください……」（と資料を探し始める） 

営業リーダー：（おいおい、自分の数字の話だぞ。なぜ、すぐに答えられないのかな…） 

営業リーダー：「その前にA君、自分の月間目標数字はわかってる？」 

営業メンバー：「えーと、ですね…」（と目が泳ぎ始める） 

営業リーダー：（「コイツ、やる気ないな！」と、心の中でつぶやく） 

いや、口に出してしまうリーダーもいるかもしれない。 

リーダーがそうつぶやきたくなる気持ちは、痛いほどわかる。 

ただ、メンバーの根本的な人間性を疑う前に、ひと呼吸入れて、 「なぜA君は、そうなってしまうんだろう？」と、その現象に焦点を当てて欲しい。 

“ヒト”を疑うのではなく、“コト”に疑問を持つのだ。 

自分の人間性を否定的にみる相手には、当然ながら心を閉ざし距離を保つようになる。 そうなると、その原因究明や対処策をメンバーと一緒に考えることができなくなるのだ。 

達成シミュレーションで目標数字にリアリティを

もちろん、原因はさまざまな場合があるが、一般的には次の2つが多い。 

• 従事している仕事自体に興味関心が無くなってきている。

この場合は、改めてメンバーに対するコーチングを行い、本人のモチベーションの源泉になる部分と仕事内容をひもづけ、仕事の意味づけを行う必要がある。 

• 目標数字にリアリティがなく、達成イメージがわいていない。

私の経験ではこの原因の方が多い。実際に私が駆け出しの営業メンバーだった時もそうだった。 

• 目標数字　⇒　数字を埋めるための商談案件　⇒　商談案件を創り出すための活動

この３つがつながっていないのだ。

こんな場合は、下の図で示す「達成シミュレーション表」をコーチングしながら一緒に作成することをお勧めしたい。売上の数字と案件を一覧にしたシートだが、Aさんの場合はまばらに数字が埋まるだけで、ほとんどが空欄になるはずだ。 

●「達成シミュレーション表」についてはこちらのコラムに詳しいので、ぜひ参照してほしい。

読めばわかるコラム：Vol.06 強い営業チームが使う目標達成シミュレーションツール「ヨミ表」とは？

【数字管理シート】

【案件管理シート】

まずは、２つの管理シートによって達成シミュレーションをすることで、「ほとんどが埋まらず空欄になる」という状況を見える化し、メンバーと一緒に向き合うのだ。

そして、どんな規模の案件を、
どのタイミングで受注すれば数字が埋まっていくのか。
そのためにはどんな活動をしなければならないのか？

このような問いかけをメンバーにしながら、今日からできるアクションに落とし込んでいくことが重要だ。 

つまるところ、 

1）新規の商談アポイントを取る 
2）親しい方から新規のお客様を紹介してもらう 
3）既存のお客様に追加提案する 

といった、「商談案件を創り出すアクション」になるはずだ。 

このような地道な活動を促し、支援することで、徐々に図の下段部分「案件一覧表」が埋まってくるはずだ。すると、上段の集計数字が埋まりはじめ、目標数字の達成にリアリティがでてくるのだ。

この達成シミュレーションをメンバーが自力でできるようになれば一安心だ。 

次回は、「チーム目標の達成」に対する意識が低い場合の対処法についてお伝えしたい。