サービスメニュー01:勝ちパターンマネジメント・ワークショップ

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この研修の目的

  • ターゲット市場に対する、効果的・効率的な営業の「型」=“勝ちパターン”を見える化し、メンバーに伝授する手法の習得
  • “勝ちパターン”を営業現場に定着させていく1on1ミーティング手法の習得によって、営業チームの「勝ちパターンマネジメント力」を強化することが目的です。

このような課題に対応できます

  • 売れている人とそうでない人の格差が大きい…
  • 上司やリーダーが、上手いやり方を教えることができない…
  • 今どきの若手は、上司や先輩の背中を見て、学ぶ、盗むことができない…
  • 商談の進め方や受注確度の認識にズレがある…

勝ちパターンマネジメントとは

「勝ちパターンマネージメント」が機能している強い営業チームでは、
営業戦略に基づく勝ちパターンを創り出し、メンバー育成と手法の改善を行っています。
この勝ちパターンマネジメント・ワークショップでは、
図に示すような強い営業チーム作りをお手伝いします。

「営業」とは

有効な対象顧客を定め、顧客の購買心理を高めながら、意図する購買状態(ゴール)まで導く一連の活動です。
優れた営業パーソンはアクションの意図が明確であり、
購買心理を高めていく一連のストーリーのパターンを持っています。

勝ちパターンを見える化するフレームワーク

「勝ちパターン」とは、成果に結びつく、再現性の高い効果的な手法を
誰もが実践できるように体系的に見える化したものです。
勝ちパターン・フレームワークで、属人的になりがちな営業活動を見える化します。

勝ちパターン定着のための1on1ミーティング演習

営業マネージャー・リーダークラスと営業メンバーで、商談前後のミーティングを行い、メンバー育成を促す演習を行います。
1on1での対話を通して、「経験学習サイクル」を回す思考習慣を培い、メンバー自らが自力で勝ちパターンをつくりだせる力を強化します。

ワークショップの内容

  • 以下は、本研修の標準的なプログラムとなります。
  • オンラインでの実施の場合は、対応人数や所用時間が異なることがあります。

I. 成功体験を持つマネージャー・リーダーと勝ちパターンを見える化する
*弊社が好業績者にインタビューを行い勝ちパターンを可視化する場合もあります
人数・期間
・対象となる商品、メインターゲットを設定し、勝ちパターンフレームワークを活用して、ノウハウの棚卸しを行います。
・優劣の差が生じる部分を特定し、メンバーの育成ポイントを見極めます。
・勝ちパターンの実践力をつけるためのトレーニング策を企画します。
約5名のマネージャー・リーダーと3~4回(1回約2~3時間のミーティング)
II. 勝ちパターンを営業メンバーと共有し、実践力をつけるための研修を実施人数・期間
・作成した勝ちパターンをメンバーにレクチャーします。
・企画したトレーニング策をマネージャー、リーダーと共に実施し、今後のOJTに応用できるようにします。
上限参加人数:20名/回
所要時間:1日間
III. 勝ちパターン定着のための1on1ミーティング演習人数・期間
・商談前と商談後に行う1on1ミーティングの効果的な手法を、上司部下のペアで行うロールプレイを通して習得します。*上司役1名に対して3名メンバーでグループを形成し演習を行います。
・1on1ミーティングというOJTによって、勝ちパターンを現場に根付かせ、メンバー自らが自力で勝ちパターンを作り出せる力を強化します。
関わる上司、育成担当者の人数で、参加人数、所要時間を設定します

オンライン対応本ワークショップはオンライン受講にも対応しています

みんなで勝ちパターンコースのご紹介

受講いただく内容

本コースはオンライン学習ツールを活用し、
チームで受講していただきます。
No.単元名学習内容
[はじめに]
1売れるチームに共通する要素売れるチームに共通する要素とは何か、その全体像を学びます
2勝ちパターン営業とは何か?勝ちパターン営業とは何か、その詳細を学びます
[自分の勝ちパターンを作る]
3勝ちパターンを作る案件を選ぶ自分がこれまでに経験した案件の中から勝ちパターンを作る案件を選びます
4案件のニーズ/登場人物/購買意思決定の決め手を書く案件のニーズ/登場人物/購買意思決定の決め手をニーズシートに記入します
5勝ちプロセスを書いてみるその案件の勝ちプロセスを書いてみます
6自分の案件の勝ちパターンシートを書く自分の案件の勝ちパターン全体を、勝ちパターンシートに記入します
[チームの勝ちパターンを作る]
7ターゲット/代表的なニーズ/購買意思決定の決め手を決めるチームの勝ちパターンを作るために、ターゲット・代表的なニーズ・購買意思決定の決め手を決めます
8チームの勝ちパターンシートを書く代表的な勝ちプロセスを選び、チームの勝ちパターンシートに記入します
[勝ちパターンを活用する]
9一人一人が自分の営業活動で活用する1つ1つの商談に勝ちパターンを活用し、かつパターン営業を実践する方法を学びます
10勝ちパターンを進化させ続ける実線を反映し、勝ちパターンを進化させ続ける方法を学びます
11商談前1on1ミーティング【リーダー向け】リーダーとして、メンバーと商談前1on1ミーティングを行う方法を学びます
12商談後1on1ミーティング【リーダー向け】リーダーとして、メンバーと商談後1on1ミーティングを行う方法を学びます
※ 受講者の方が1単元にかかる時間は30~120分程度です

オンライン受講の流れ

本オンライン講座は株式会社サプリ社と共同開発し、提供しております。

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