この研修の目的

• ターゲット市場に対する、効果的・効率的な営業の「型」＝“勝ちパターン”を見える化し、メンバーに伝授する手法の習得
• “勝ちパターン”を営業現場に定着させていく1on1ミーティング手法の習得によって、営業チームの「勝ちパターンマネジメント力」を強化することが目的です。

このような課題に対応できます

• 売れている人とそうでない人の格差が大きい…
• 上司やリーダーが、上手いやり方を教えることができない…
• 今どきの若手は、上司や先輩の背中を見て、学ぶ、盗むことができない…
• 商談の進め方や受注確度の認識にズレがある…

勝ちパターンマネジメントとは

「勝ちパターンマネージメント」が機能している強い営業チームでは、
営業戦略に基づく勝ちパターンを創り出し、メンバー育成と手法の改善を行っています。

この勝ちパターンマネジメント・ワークショップでは、
図に示すような強い営業チーム作りをお手伝いします。

「営業」とは

有効な対象顧客を定め、顧客の購買心理を高めながら、意図する購買状態（ゴール）まで導く一連の活動です。

優れた営業パーソンはアクションの意図が明確であり、
購買心理を高めていく一連のストーリーのパターンを持っています。

勝ちパターンを見える化するフレームワーク

「勝ちパターン」とは、成果に結びつく、再現性の高い効果的な手法を
誰もが実践できるように体系的に見える化したものです。

勝ちパターン・フレームワークで、属人的になりがちな営業活動を見える化します。

勝ちパターン定着のための1on1ミーティング演習

営業マネージャー・リーダークラスと営業メンバーで、商談前後のミーティングを行い、メンバー育成を促す演習を行います。
1on1での対話を通して、「経験学習サイクル」を回す思考習慣を培い、メンバー自らが自力で勝ちパターンをつくりだせる力を強化します。

ワークショップの内容

• 以下は、本研修の標準的なプログラムとなります。
• オンラインでの実施の場合は、対応人数や所用時間が異なることがあります。

I. 成功体験を持つマネージャー・リーダーと勝ちパターンを見える化する ＊弊社が好業績者にインタビューを行い勝ちパターンを可視化する場合もあります	人数・期間
・対象となる商品、メインターゲットを設定し、勝ちパターンフレームワークを活用して、ノウハウの棚卸しを行います。 ・優劣の差が生じる部分を特定し、メンバーの育成ポイントを見極めます。 ・勝ちパターンの実践力をつけるためのトレーニング策を企画します。	約5名のマネージャー・リーダーと３～４回(１回約２～３時間のミーティング)
II. 勝ちパターンを営業メンバーと共有し、実践力をつけるための研修を実施	人数・期間
・作成した勝ちパターンをメンバーにレクチャーします。 ・企画したトレーニング策をマネージャー、リーダーと共に実施し、今後のOJTに応用できるようにします。	上限参加人数：20名/回 所要時間：１日間
III. 勝ちパターン定着のための1on1ミーティング演習	人数・期間
・商談前と商談後に行う1on1ミーティングの効果的な手法を、上司部下のペアで行うロールプレイを通して習得します。＊上司役１名に対して３名メンバーでグループを形成し演習を行います。 ・1on1ミーティングというOJTによって、勝ちパターンを現場に根付かせ、メンバー自らが自力で勝ちパターンを作り出せる力を強化します。	関わる上司、育成担当者の人数で、参加人数、所要時間を設定します

オンライン対応本ワークショップはオンライン受講にも対応しています

みんなで勝ちパターンコースのご紹介

受講いただく内容

本コースはオンライン学習ツールを活用し、
チームで受講していただきます。

No.	単元名	学習内容
［はじめに］
1	売れるチームに共通する要素	売れるチームに共通する要素とは何か、その全体像を学びます
2	勝ちパターン営業とは何か？	勝ちパターン営業とは何か、その詳細を学びます
［自分の勝ちパターンを作る］
3	勝ちパターンを作る案件を選ぶ	自分がこれまでに経験した案件の中から勝ちパターンを作る案件を選びます
4	案件のニーズ／登場人物／購買意思決定の決め手を書く	案件のニーズ／登場人物／購買意思決定の決め手をニーズシートに記入します
5	勝ちプロセスを書いてみる	その案件の勝ちプロセスを書いてみます
6	自分の案件の勝ちパターンシートを書く	自分の案件の勝ちパターン全体を、勝ちパターンシートに記入します
［チームの勝ちパターンを作る］
7	ターゲット／代表的なニーズ／購買意思決定の決め手を決める	チームの勝ちパターンを作るために、ターゲット・代表的なニーズ・購買意思決定の決め手を決めます
8	チームの勝ちパターンシートを書く	代表的な勝ちプロセスを選び、チームの勝ちパターンシートに記入します
［勝ちパターンを活用する］
9	一人一人が自分の営業活動で活用する	１つ１つの商談に勝ちパターンを活用し、かつパターン営業を実践する方法を学びます
10	勝ちパターンを進化させ続ける	実線を反映し、勝ちパターンを進化させ続ける方法を学びます
11	商談前1on1ミーティング【リーダー向け】	リーダーとして、メンバーと商談前1on1ミーティングを行う方法を学びます
12	商談後1on1ミーティング【リーダー向け】	リーダーとして、メンバーと商談後1on1ミーティングを行う方法を学びます

※ 受講者の方が１単元にかかる時間は30～120分程度です

オンライン受講の流れ

本オンライン講座は株式会社サプリ社と共同開発し、提供しております。