（株）プロジェクトプロデュース　亀田啓一郎です。

貴社の営業会議でこんな会話はないだろうか。

リーダー：「A君、たしか今月は〇〇製薬様の△△△万円の受注が決まる予定と言っていたが、どうなりそうだ？」

メンバー：「それが、先方に確認したところまだ検討中と言われまして」

…これでは今月の売上予測にズレが生じてしまうというパターンだ。

営業チームをまとめるリーダーとメンバーとの間で受注確度の認識がそろっていないと、リーダーは正確にチームの売上を予測できない。

前回のコラムでは、売上目標達成シミュレーションのための「ヨミ表」の活用についてお伝えしたが、このヨミ表を管理する場合においても、「ヨミ＝受注確度」の認識が重要になる。

今回は、営業チーム内で受注確度をそろえていくためのポイントをご紹介しよう。

まずは「商談化」の認識をそろえよ

もうひとつ、チームリーダーとメンバーの会話あるあるを紹介しよう。

メンバー：「今日訪問したお客様ですが、いい商談になりそうです！」

リーダー：「おぉ！よかったじゃないか。予算的には大丈夫そう？スケジュールはいつくらいを想定しているんだ？」

メンバー：「いや、そこまでは具体的ではなくて…」

この例の問題は「商談化」の認識がそろっていないことだ。

お客様が「いいですね」とよい反応を示せば、「商談化した！」と考えるメンバーもいるはずだ。だが、予算もスケジュールも話ができていない状態では、リーダーとしては商談化したとは言えない。

「商談化した」とは、お客様が主体者として本気で起案しようという気持ちになったときだ。

本気の起案とはどういうことか？　まずは以下の２つのポイントをメンバーに徹底し、お客様とのやりとりを確認させることが第一歩としてほしい。

• １）やり取りしている担当者が、起案する主体者である
• ２）その担当者が本気で起案しようとしている

では、どのように確認するのか？

１）は簡単だ。担当者に「あなたがこの案件を起案するのですか？」と直接尋ねればいい。

難しいのは２）の本気度の確認だ。しかし、本気度が曖昧なままだと、受注確度も曖昧になり、売上予測のズレにつながってしまう。

お客様が出した「本気のサイン」を見逃すな！

では、「本気のサイン」をどのように見極めるのか。

自身が起案者の立場に立ってみるとわかりやすいだろう。商品やサービスを自社に導入する場合、本気で起案を考えれば、必ず疑問や不安が浮かぶはずだ。

• 「費用はどのくらいかかるのか」
• 「決裁する上司の反応はどうだろうか」「上司は何と言うだろうか」
• 「導入の前にこんなことが問題にならないだろうか」
• 「スケジュールは？」「時間的には間に合うだろうか」　　などなど。

このような具体的な質問が担当者から出てきたら本気のサインと言っていいだろう。

リーダーは「本気のサイン」をメンバーに確認せよ！

リーダーは商談から戻ったメンバーに、どのような「本気のサイン」が出ていたかを確認することを徹底してほしい。

「本気のサイン」を確認できなかったメンバーには、もう一度確認させるべきだ。それでも具体的な言葉が出なければ、それは担当者が起案者ではないか、本気で起案しようとしていないかのどちらかだ。大切なのは、営業チーム内でこの認識を合わせていくことだ。認識が一致していると、先方がよく話を聞いてくれたというだけで「いい商談になった」とは言わなくなるだろう。

一方、「本気のサイン」が聞けている場合は、「商談化している」と言える。次は、お客様の具体的な疑問や不安を解消するためのプロセスに進めばいい。ここで大切なのは、リーダーがその解消のプロセスをひとつずつメンバーに問いかけ、確認していくことだ。そうすることで、受注確度が高まっていくことを共有でき、受注確度への認識をそろえることができる。

目標達成シミュレーションの精度が上がる

このように、受注確度をメンバー自身が認識できるようになると、営業目標の達成のためには、どのくらいの受注確度の商談をどれくらい仕込んでおけばよいかといった営業計画を立てられるようになる。さらに、受注確度の認識を営業チーム内でそろえることで、リーダーも売り上げ予測を正確に把握することができる。

「ヨミが甘い！」という失敗を防ぐためにも、受注確度の認識をそろえることの重要性をお分かりいただけただろうか。

次回はメンバーが営業計画を立てた際の「実行を促すための動機づけ策」についてお伝えしたい。