営業リーダーとしては、チームの業績責任を負っている。

ただ個々の営業メンバーには、好不調はあるものだ。そんな時、不調なメンバーを他のメンバーが補い、みんなでチーム目標達成に向けて責任感を持って取り組んでくれたら、こんな心強いことはない。

一方で、チーム全体の状況には興味関心がなく、チームワークが発揮されていないチームも実際には多い。今回は、そんな状況への対処法についてお伝えしたい。

形骸化する「チーム目標」の本当の意味を理解させる

チーム目標数字が形骸化しているチームでは、「個人目標の合計がチーム目標でしょ」という感じで、チーム目標を無機質な数字としてしかメンバーが理解していないことが多い。つまり、チームが目指す目標数字の意味が伝わっていないのだ。

例えば、

「今回このチーム目標が達成できたら、まだ全国ではシェアNo.2だけど、この地域ではトップシェアに踊り出ることができるんだ！」

「我々のチーム目標の数字は、全営業所のなかで最も大きな数字になっている。他の営業所が苦戦を強いられているなか、我々のチームが一番頼りにされているんだ！」

というように、みんなで力を合わせて達成したい意味や意図を伝えるのだ。言い換えると、目標だけではなく、その数字を設定している「目的」を伝える事でチームワークが形成される。

チーム目標達成への過程が見える化する「カウントダウンボード」

目標達成に向けてチームワークが発揮されないもうひとつの原因には、各チームメンバーの役割分担の共有が不足していることが挙げられる。

具体的には、「それぞれが目標数字をどれくらい分担しているのか」、「どんな商談案件を進めながら数字を埋めようとしているのか」、などだ。逆に、他のメンバーがどれくらい頑張っているのか、その状況が共有されると、

「自分も、頑張って貢献しよう」

「自分が、足を引っ張るわけにはいかない！」

という連帯責任という意識が生まれるのだ。以下に、ぜひ実施して欲しい具体策をお伝えしたい。図に示すような、「チーム目標達成カウントダウンボード」を掲示するのだ。

見てわかるように、貢献しているのは誰で、誰が、どんな案件を決めれば、チームが達成するのかが一目瞭然だ。

ボードに書いてある案件の結論日を見て、メンバー同士で、
「頑張れよ！」とか、「今日、どうだった？」
と声を掛け合うようになれば、もうあなたのチームは一枚岩になっている！

次回は、営業方針は伝えているのに、その通りに部下が動かない…。そんな場合の対処法についてお伝えしたい。