読めばわかるコラム:Vol.13効果的な目標、方針、戦略の伝え方-強い営業チームのチームビルディング1-

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「ベクトル」という言葉を聞くと、矢印のイメージを思い浮かべる人が多いと思う。

チームを率いていくには、「これを目指して行くぞ!」という方針を示し、メンバーと認識を一致させることが求められる。ただ、言うのは簡単だが、なかなか難しい。
実際に、とある営業チームのメンバーに「あなたの営業チームの目標は?方針は?ビジョンや戦略はあるの?」と聞いても、認識がそろっていないことが多いものだ。

優れたリーダーは、チームのベクトルをどのようにそろえているのか。
今回はチームのベクトルの合わせるための、目標やビジョン、戦略、方針の伝え方について考えたい。

営業目標数字だけを伝えてはいないか?

今期のチーム売上目標は、対前年比20%アップで12億円だ。頑張ろう!」と伝えればベクトルがそろうかと言うと、それでは不十分だ。「数字」としては理解できるかもしれないが、リアリティーがない。つまり「達成できている状態」がメンバーと共有できていないのだ。

では、リアリティーはどう表現するか。優れたリーダーは、以下のように伝えている。

◎「メンバー5名で昨年度より2億円を上乗せするわけだから、一人あたり4000万円の新規売上の獲得が必要だ」
◎「平均取引単価は500万円だから、一人8社くらいの新規獲得が必要になる」
◎「A君の場合だと、今担当しているX社のような取引を年間で8社獲得するイメージだ」
◎「年間8社だと、四半期ごとに2社のペースだ」
◎「A君、自分の商談リストを見て欲しいんだけど、上半期では何社くらい見込めそうかな?」

具体的なレベルに落とし込んでいるのだ。つまり、営業目標を無機質な数字で伝えるのではなく、リアルな営業実感を伴ったものとして伝わるように工夫して欲しいのだ。

◎POINT◎
営業目標数字だけでなく、達成状態をリアルに伝えよ!

強烈なインパクトを与えたガソリンスタンド店長の伝え方とは

たとえば、店長からメンバーへ目標を伝える場合、「我が店の方針はCSを高めて、リピート客を増やし、利益率を高めていくことだ!」といっても、聞いているメンバーからすれば、「まあ、そりゃ、わかるけどね…」という受け止め方かもしれない。

以前、優秀なガソリンスタンドの店長に取材をしたことがある。

その石油販売会社の方針は、上記の通りなのだが、その優秀な店長の伝え方は違っていた。

「私はこの店を、高級外国車が行列をなして洗車を待つような店にしたい!」
「そうなれば、CSアップと利益率アップは、すでに実現できている」

この2行だけの簡潔なメッセージには、強烈なインパクトがある。実現したい店の姿がパッと目に浮かぶのだ。

そうなると、聞いているメンバーは、
「でも、どうして外国車なの?」「なんで洗車なの?」「どうしたらできるの?」と、疑問が湧いてくる。

この店長は、「待ってました!」とばかりに、
・ガソリンを売るだけでは薄利で、差別化ができない。
・利益率が高い手洗い洗車をお勧めすることが得策だ。
・そのターゲットとしては、車にお金を掛けることができる外車オーナーだ。

と戦略を語り、その話にメンバーは引き込まれ聞き入っていた。

まさにこの店長は、方針や戦略とビジョンを織り交ぜ、ベクトルを合わせているのだ。

この後も、「ではどうしたら、それが実現できるのか?」という実現プロセスについて、店長の話は続いた。

◎POINT◎
営業方針や戦略とともに、目に浮かぶようなビジョンを伝えよ

つまり、チームビルディングにはベクトルを合わせ、プロセス定めることが重要な要素となる。

次回は、チームビルディングに必要なプロセス設計についてお伝えしたい。

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