（株）プロジェクトプロデュース　亀田啓一郎です。

前回のコラムでは、営業メンバーに「勝ちパターン」を意識づけ、実践を促す「商談管理表」についてお伝えした。今回は、その「商談管理表」を活用しながら、営業チーム会議を効果的に進めるコツついてお伝えしよう。

「商談管理表」を活用できないダメパターン3

前回のコラムでご紹介した「商談管理表」を作成しても、うまく活用されない場合がよくある。例えばこんなときだ。

１．営業メンバーが決められた期限や記入ルールに従わない

２．会議の場で、記入した内容を発表するだけで終わってしまう

３．上司とメンバーの1対１のやりとりが順番に続き、時間切れになってしまう

１.のように「商談管理表」をきちんと記入しないということは、肝心の意図がメンバーに伝わっていない。記入することが目的化し、やらされ感になっている証拠だ。そもそも、「商談管理表」の目的は、売れている人のノウハウを見える化した「勝ちパターン」の実践を促すことだ。まずは、この主旨を改めてメンバーに説明し、意味づけることが重要だ。

２.の場合は、会議の目的が状況報告になってしまい、ヒントをもらう場になっていない。

３.は会議の進め方に問題がある。1対1のやり取りがメインになるなら、時間と場所と記入フォーマットをそろえて集まっている意味がない。個別に上司を捕まえて口頭で相談する方が手っ取り早い。

このような会議の状況が続くと、「商談管理表」は形骸化してしまう。

一方、効果的な会議は、１．活性化していて、２．創造的で、３．効率的だ。

効果的な営業チーム会議にするためには、「商談管理表」を記入することのメリットを全員が認識することだ。

【商談管理表を使った会議のメリット】

• ひとりで悩むよりも、問題が解決できる、もしくは、そのヒントがもらえる！
• みんなから認められて、やる気がでる！
• この方が、早く済む！

では、メリットを全員が感じられるようにするにはどうすればよいのか？

商談管理表を使った効果的なチーム会議のポイント

前回のコラムでご紹介した「商談管理表」を例にしてみよう。

例えば、何人かの営業メンバーが、ステップ３「症例データの入手」に向けての活動内容が分からず、空欄になっていたとしよう。

POINT．営業メンバーに問いかけ、発言を促すべし！

経験豊富な営業リーダーなら、すぐにアドバイスコメントが思い浮かぶはずだ。ただ、会議の場ではすぐにコメントをすることをグッとこらえて、他のメンバーに振ってみることをお勧めしたい。

特に、「ステップ３」の活動内容を記入しているメンバーを指名すればいい。一人だけではなく、多くのメンバーに問いかけ発言を促していくことがポイントだ。

【効果的な会議で起こる相乗効果】

• 多くの発言が飛び交えば、会議は活性化する。
• その中から参考になるヒントや知恵が生まれ、創造的な場になる。
• ヒントを与えた人は、凄いね！いいね！と承認され、モチベーションが上がる。
• 次は、自分もヒントを与えたい！と、他のメンバーもたくさん記入するようになる。
• 逆に、わかないことがあれば、この会議で聞けば、早い！と思うようになる。
• 何より、同じフォーマットに記入されていることで、視点がそろい、共通言語が生れる。

「ステップ３」といえば何を指しているかを、メンバー全員が理解することによって、コミュニケーションが効率化されるのだ。

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◎営業メンバー会議を効率的にする鉄則３◎

・営業リーダーは、メンバーに問いかけて、考えさせる。
・他のメンバーの案件も、自分事として考えさせる。
・会議ではヒントをもらい、与える場にする。

2回にわたって「勝ちパターン」を意識づけるシクミ作りについて解説してきたが、次回は、営業目標の達成を促すシクミ作りについてお伝えしたい。