読めばわかるコラム:Vol.01 強い営業チームを率いる「営業リーダーに求められる2つのマネジメント」

トップへ戻る

強い営業チームとは、どんなチームか?

(株)プロジェクトプロデュース 亀田啓一郎です。

皆さんが想像する「強い営業チーム」とは、どのようなチームだろうか?

ベテランの営業パーソンに恵まれたり、ライバル会社が劣勢の地域ならば、誰もが好業績を挙げることができるだろう。でもそんな状況は長くは続かない。内外の環境は目まぐるしく変わる。そんな状況の中でも優秀な営業リーダーは、限られた時間の中で成果を出せるチームをつくり上げていく。

ここでは、環境の変化に対応しながら、持続的に成果を出せるチームのことを「強い営業チーム」と定義し、そのようなチームづくりのためのヒントをご紹介したいと思う。

優秀な営業リーダーへのインタビューで分かったこと

私は、主に企業の営業部門を対象とした、コンサルティングや研修を行う仕事をしている。その仕事柄、多くの営業リーダーにインタビューをする機会に恵まれてきた。その中で「ああ、この営業リーダーは優秀だな!」と感じることがある。人事部門の方や営業組織の責任者にその感想を伝えると、「そう、あのリーダーは優秀です。低迷している営業チームでも、リーダーとして着任すると、うまく立て直してくれます」と言う回答が返ってくる。

優秀な営業リーダー達にインタビューをすると、みんな同じようなことを意識してチームマネジメントをしていることがわかった。それが図で示す「営業リーダーに求められる2つのマネジメント」だ。

勝ちパターンマネジメントとは

勝ちパターンとは、売りたい商品とそのターゲット顧客(売れ筋)に対する、再現性の高い効果的な売り方のことだ。売れ筋の設定=営業戦略とすれば、その営業戦術をチームで共有し、OJTを通して営業メンバーにその手法を伝授し、実践を通して磨いていくことが、勝ちパターンマネジメントだ。

ヨミ表マネジメントとは

ヨミ表マネジメントとは、営業チームの目標達成確率を高めるマネジメントのことだ。

「ヨミ表」とは、営業メンバーが現状の見込み数字(ヨミ)の確認と、目標達成に向けたタスクを考え、その優先順位をつける思考習慣を促すマネジメントツールであり、営業目標を達成するための、達成シミュレーションツールのことだ。私が勤めていたリクルート社では、このマネジメントツールのことを「ヨミ表」と言っており、そのネーミングが非常に実態に則しているので、そのまま活用している。

営業メンバーを自律自走に導くマネジメントが求められる

多くの営業リーダーは、自らも担当顧客を持ち個人の営業目標も担っている、いわゆる、プレイング・マネージャー(監督兼選手)の方が多いと思う。その場合、チーム業績が思わしくないと、自分が稼いでその穴埋めをしようとする意識がどうしても働いてしまう。

もちろん、そのこと自体はチームの業績責任を負う立場として当然だと思う。その反面、自分のチームメンバーである各営業パーソンの育成に手が回らなくなってしまい、いつまでたっても自分が帳尻を合わせないといけないという悪循環が起こってしまう。そんなジレンマを感じている営業リーダーは多いのではないだろうか。

その悪循環から脱却するには、営業メンバーが自ら考え、結果を出すことができる環境を整え、支援指導をすることが必要だ。

この「読めばわかるコラム」では、そのヒントとなるメッセージを詳しくお伝えしていきたい。

PROJECT PRODUCE の『読めばわかるコラム』
メールアドレスをご登録いただけば、無料で毎月配信されます。こちらからご登録ください。

    お名前* 必須
    メールアドレス* 必須