日々のOJTを活かしたメンバー育成手法を獲得することで全員の営業スキルをアップ

課題：仮説提案型営業を推進するためのOJT力の強化

• 市場が成熟し競合会社が増える中で求められる「仮説提案型営業」のスキルを獲得する必要があった。
• •営業マネージャーの属人的なOJTだけではメンバーの早期育成が困難なため、体系的にメンバー育成手法を習得する必要があった。

プロジェクト内容：マネジメント層と行う組織強化プロジェクト

• お客様側のマネージャー層と一緒になって研修プログラムを考える「伴走型のOJT強化プロジェクト」を立ち上げ、メンバー育成手法をマネージャー層が理解し、日々のOJT手法に活かす取り組みを行なった。
• 階層別のメンバー課題に合わせたきめ細かいトレーニングメニューを企画、営業マネージャーが主体となって実践した。

お客様の評価ポイント

● 共通言語が浸透し、マネージャーとメンバー意思の疎通がよくなり、OJTがより効果的なものとなった

• マネージャーとメンバーがペアとなって行うロールプレイングを何度も実施したことで、営業マネージャーが確認するポイントも揃い営業の質が向上しました。
• 個人ニーズ・組織ニーズ、あるいは３C、４Pといった共通言語を使って指導することができるようになり、メンバーの報連相が漠然としたものから体系的なものになっていきました。

● メンバーの営業の質が向上した

• お客様の中に「協力者」 を積極的に作ることで大きな商談が受注できるようになったり、次の一手を自分で考えられるようになってきました。
• リスクを自分で想定できるようになってきているメンバーもいて成果を感じています。
• “この商談に使える事例はないか”というコミュニケーションも増え、適切な事例を当てはめて営業するスキルが上がってきたと思います。

● 営業マネージャーも巻き込んだ協働スタイルが、即効性につながった

• ゼロから組織を作って社内で教育するには長い時間がかかります。即効性を求めて外部から深く入り込んで研修を一緒に企画できたところが重要でした。