研修 / マネジメントカレッジ
「結果よりも、その原因を想定する」急成長ベンチャー企業の第2期のマネジメントカレッジ（社内のマネジメントを対象した大学）がスタートしました。第一回は「自社におけるマネジメントの定義を考える～メンバーからのサーベイを元に自身の日常を振返る」です。 初めてサーベイ結果を受け取る参加者は、その結果自体に一喜一憂しがちです。その気持ちは良くわかります。しかし、それは結果でしかありません。徹底して、「日常のどんな行動・言動が、その結果を表しているのか」「メンバーはサーベイを通して、何が言いたいのか」を問い続けることで、“自分で自分の日常の行動・言動の鏡になってみる”ことが出来れば、今後の自己開発の糧になると思います。 |
研修 / ファシリテーション・スキル
「ファシリテーションは仲良しクラブを作る？」ファシリテーションという言葉は、かなり市民権を得てきたと感じます。しかし並行して、懐疑的に（？）研修に臨む方もみられるようになりました。良く聞くのは「ファシリテーションなんて、仲良しクラブが出来るだけで、ビジネスの成果は出ないんじゃないの」という意見です。 確かに、そんな誤解を受けるような研修や書籍もあるようです。私には反論があります。目的は、継続的にビジネスの成果を出す、ことです。そのために、「優秀な戦略を策定する」、それは当然のことで、同時に「チームメンバーの納得・コミット度を最大化する」こと、に手を抜いてはいけません。だから、ファシリテーションというスタンスとスキルがある。“参加者のフワフワした満足感のためにファシリテーションするのではない”と何度もやり取りした回でした。 |
ワークショップ / 販売現場の改革
「幹部が現場に“あえて”入る理由」接客販売の現場では、「来客数」と「お客様からの要望」の予測が難しく、人員配置が難しいことと思います。人員配置計画も含め、店舗の運営原則から改革していこうという企業の幹部の方々とワークショップを行いました。 「（幹部の私たちが）これから、やめていくこと」を討議して頂くと、「接客などの現場作業を一緒になってやること」が挙がります。さらに高い視点で客観的に店舗戦略を策定していくことが求められているから、です。ただ実際には「現場に入るべき」場面があります。それは、“定めた顧客満足度を下回りそうな場面、と、現場作業のカイゼンに活かす実査の場面、にはあえて現場に入る”ということでした。大きく頷きます。 |
ワークショップ / アカウント・リーダーシップ
「競合戦にはチーム力、チーム力は段取り力」競合戦も激しい業界のプロフェッショナルファームの幹部の方々は、多様な専門家の力を集結してクライアントに向き合います。今回は、チーム力を上げる手法を考え、学びました。 意外にも、多くの意見が出たのは、チームミーティングの段取りの工夫でした。裏返すと、ミーティングが上手く進まない経験をお持ちです。プライドが高く、専門分野が異なるメンバーが、一気にコンセンサスを得ることは困難です。段取り（前準備）で“それぞれの意見とその背景を探ることを、誰かがやらねばならない”と確認されていました。 |
研修 / 営業シナリオ構築
「攻める、にはシナリオが必要」高度経済成長に沿って、事業拡大してきた企業は苦戦を強いられています。良く見受けるのは、ある程度の取引が（減りつつも）継続しているために、「受ける（請ける）」から「攻める」への転換が出来ないという状態です。 攻めるにはシナリオが必要です。漫然と訪問するのではなく、最終ゴールを見据えて、今日の訪問を計画するスキルを学びました。野球でいうと9回を見据え、相手の控え選手力を見極めて、この回で投手交代するかどうか、を判断するということですね。“成功した案件を振返ると、シナリオが上手く進んでいっていた、と気づく。でも普段、はじめからここまで最終ゴールを意識していない”という声が多くあがり、これからに活かして頂ける手応えのある研修でした。 |
ワークショップ / 営業の勝ちパターンの見える化
「営業メンバーが本気で先輩の話を聴いている」営業部門のベテランから若手メンバーまでを交えて、「営業の勝ちパターン」を見える化するワークショップを行いました。ワークショップの中盤から少し発言量が減り、おとなしくなっていく若手メンバーが数人いました。ワークショップ後の懇親会でその理由を尋ねると、次のようなコメントが返ってきました。「確かに、元気がなくなっているように見えたのかもしれませんが、上司や先輩の話を真剣に聴いていたのです。これほど真面目に聴いたのは初めてかもしれない」「やっぱり、実績をあげている人が工夫してることや、行動の狙いは明日から使えるものばかりでした。」「自分が日々あまり考えずに営業していることがわかって、それでちょっと口数が減ってしまいました・・」 ワークショップでは、上司や先輩もなく、説教するわけでもされるわけでもありません。みんなの議論に参加していることが、若手にとっては、“気づきや学び、反省”の場になっていました。 |
ワークショップ / 営業リーダーの育成
「問題解決力の前に、ゴール設定力を」長期間のプログラムで、「営業リーダーの育成」のお手伝いをしています。しばらくすると、差がはっきりとしてきます。その差が生まれる原因は、「自分はこんな営業リーダーになりたい！」というゴールイメージを具体的に描いているかどうかの違いです。営業職は、日ごろ上から目標が下りてきて、それを追いかけるという習性が身についています。また、待ち受け型の営業スタイル、つまり、お客様からお声が掛かかりそれに対応することが中心となっている場合は特に、「発生型の問題」への対応スキルは上達しますが、自ら将来のゴール設定をすることには慣れていません。 リーダーは、方向性とゴールを示し、周囲に影響力を発揮して、率いていく役割です。与えられたものではなく、自分でゴールを決めて、取り組むべき課題を設定する力を早めに付けることが若手のリーダー育成には欠かせないと感じます。 |
ワークショップ / リーダーシップ
「MBO面談はメンバーにとっての権利」若手メンバーの方と、次の職級を見据えたスキル開発を計画するワークショップを行いました。全国各署から様々な職務の方が集まると、それぞれの職場環境の違いもみえてきます。 メンバー自身の成長を考えるためにも、“MBOの面談が行われているのですが、その実態には大きな差がある”ことがわかりました。例えば、数分の一方的指示・通達で終わってしまっている面談も。メンバーにとって、MBO面談に上司の時間・パワーを割いてもらうことは「権利」だと考えています。会社からの目標を付与される場として、だけでなく、自分の成長のためにもこの機会を活かして欲しいと思います。 |
ワークショップ / 巻き込むリーダーシップ
「それは取り組むべき、巻き込むべき課題か？」社内大学の企画・運営をお手伝いしています。今回はアクションラーニングを用いることで、協力して欲しいメンバー（巻き込みたいメンバー）にとって、「他人事の課題」から「自分事の課題」へとシフトさせる手法を習得して頂きました。 この演習が上手く進まないことで、かえって大きな学びを得て頂いたグループがあります。チーム討議を進めてみると、「そもそも、この課題は課題と言えるのだろうか」という疑問があがり、結果的には「今は課題として扱わない」と至りました。“限られた時間資源の下では、どの課題に取り組むのかを決める”ことが大きな競争優位を産んでいくと思います。 |
ワークショップ / 巻き込むリーダーシップ
「ギャップが示せないと問題ではない」チームによる問題解決力を習得するワークショップでは、「まず、問題を正確に・明確に・具体的に定義する」ことから始めて頂きました。 「○○が問題だ！」と良く発してしまうのですが、これが大きなコミュニケーションミスを産む可能性を秘めています。問題とは「あるべき（ありたい）姿と現状の差」ですので、まずは「あるべき（ありたい）姿」を確定する必要があります。“特に上司からの指示に、あるべき（ありたい）姿が述べられないことが多く、ロスを産んでいる”ことが確認されました。 |
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