営業研修やセミナー、プロジェクトで営業を強化する　株式会社プロジェクトプロデュース

営業マネジャーが行う、営業マンがドキッとするストローク

「うんうん、なるほど。・・で、もし会えなかったらどうするの？」
営業マンが出かける前に、マネジャーからの問い掛けで、起き得るシナリオを想定してみてもらう。
1つの問いで、営業マンにとっては複数のシナリオ想起へとつながり、結果、行動ロスを減らすことが出来る。

全国展開する大手企業における「デキる営業マネジャーの行動例」インタビューでお聞きした例です。

SFAの導入で営業マンの管理項目が増え、マネジャーの役割は「数の管理と叱咤激励、少しのトラブル対応」と
なっている企業は少なくありません。

経験豊富なマネジャーだからこそ、営業マンがドキっとする、問い掛けが出来るのです。

出掛ける前だけではなく、
「へぇー、それは良かったね！・・で、次はどんなアクションを予定してるの？」
「なぜ、それがいいと思うの？」
訪問後も問い掛けて、営業行動の質を高めていく。

その時には、ぜひ、“営業マンがドキッとする”レベルまで意識してみて頂きたいと思います。

「一巡目は早いPDCAがいい」

サービス業における、顧客接点の「勝ちパターン」プロジェクト。
はじめから「現場の巻き込み」には留意して進めました。もちろん、「勝ちパターン」作りには現場リーダーが参画し、ビジョンも共有され“お披露目出来る勝ちパターン”と仕上がりました。
サービス業の「業」を変えていく可能性を秘めた壮大なプロジェクトです。

いよいよ、各現場での実践がスタート。

しかし、2週間ほど後に、各現場をみてみると、それぞれ大小の躓きが起きていることを知ります。
問題が発生し、実践されていない現場もあります。

幸い、心理的な抵抗がきわめて少ない文化を持つ企業です。
それでも、“毎日の仕事の進めかたが変わる”ことは大きな戸惑いへとつながっていたのです。

すでに体制を敷いていた「本部における各現場担当」が現場のリーダー、メンバーと対話を重ね、実践のステップを切りなおします。当初より小刻みにすることで、現実的な変革プランに仕立て直しました。小さなPDCAをクルクル（グルグルでなく）回す感じです。

“変われ！これが良いはずだ！”

と叫んだところで、すぐに変われない。これは現場の知性が低いとか、抵抗があるから、ではないのです。
“今までの仕事の進め方と、どうつなげると（もしくはどう入れ替えると）いいのか”
“そのステップはどう切ればいいか、ステップごとに起きる問題をいつ対処するか”

本部が現場のちょっとした(でも現場には深刻な)戸惑いを、こまめに解消していかねばなりません。
特にスタートさせる瞬間には早いPDCAが必要です。
運動会の「二人三脚」も出だし次第だったなぁ、と思い出しました。

「共通言語が組織を強くする」

好業績を続けている組織の活動を、弊社が提唱する組織マネジメントのメカニズムである“歯車図”にあてはめて映像化する取り組みを行っています。
トップからメンバーまでのインタビューを撮影すること25時間。
「歯車図が回っている組織は本当に強いのか？」根本に立ち返るいい機会だと感じています。

そこで気づいたことは、歯車には原動力（＝エンジン）が必要だということです。
全ての取材に立ち会い、トップから、契約社員の方まで、理念を具現化する“言葉”が浸透していることが手に取るように分かりました。共通言語、これこそが原動力。

この組織においては、内外に対する感謝の気持ち『ありがとう』が浮かび上がってきました。
理念・方針にも描かれているこの言葉は組織の共通言語として根付き、各階層で行動ベースで実践されていました。

「ありがたいという気持ちを持って」「ありがとうをいただくために」と、本気で語る皆さんの映像は、見ている方に相当のインパクトを与えることでしょう。

「右脳と左脳で、理念・ビジョン・方針の浸透手法を構築する」

営業現場に理念やビジョン、方針を浸透させることは、容易ではない。そして、このテーマを研修で取り扱うこともなかなか容易ではない。でも、経営者にとっては、常に付きまとう課題だ。なにが難しいか。それは、理念やビジョン、方針が現場に浸透している状態をイメージできないことではないだろうか。ゴール像がイメージできると、そこにたどり着く手法は考えやすくなる。

ゴール像をイメージできるよう、好業績店の一日をカメラで追いかけ、ビデオ教材として編集した。ＴＯＰがいかに本気か。マネジャーがいかに心をこめてメンバーと接しているか。ＴＯＰの想いとメンバーの行動がいかに一致しているか。言葉では伝えきれないメッセージが受講者に届く。大変な作業だったが、これは効果的だ。

今回のワークショップは、映像によってゴール像を右脳系に焼きつけ、そこに到達するために必要な要素を左脳的に分析する仕立てとした。

「トップの方針を日々の行動レベルに置き換えて解釈する」

業績を伸ばしている企業の経営層から営業現場の社員に至るまで、その成功要因をひも解くためのインタビューを実施しました。何よりも感服したのが、トップの方針やビジョンが現場レベルまで見事に浸透していることでした。浸透しているとは、どういう事なのかというと、トップが語っていることと同じ言葉を呪文のように現場のメンバーが口にしているという事ではありません。トップが語る抽象的なメッセージを自分の仕事の領域での活動内容に置き換えて話すことができる所が凄いのです。

「問題が曖昧なまま原因究明に入るな」

日々現場で発生する問題を解決するためのカイゼンミーティングをより効果的に進めるための研修を実施しました。会議のファシリテーションで犯しがちなミスとして、発生した問題を具体的なレベルまで掘り下げずに、すぐに原因や対策の話に移ってしまうことです。例えば、「お客様からのクレームが最近多くなった」という意見が出た時に、具体的には、どんな人からどんな内容のクレームが、どれくらい増えてきているのか？といった議論をすっ飛ばして、「じゃあどうしようか」という討議に入ってしまうことがよくあります。同じ商品についていろんな人からのクレームが相次いでいるのか？クレームを上げてくる人は同じ人で、その頻度が増えているか？によって、その対処方法は違ってきます。問題解決の第一歩は、まず問題を事実ベースで掘り下げることが重要です。

「１００匹目のサルになる」

次世代の営業リーダーを育成する「選抜型ワークショップ」が終了しました。長期間に渡り自ら課題設定し、仲間と共に切磋琢磨しながら取り組んできました。最後の卒業発表では、それぞれが成長できたことや残された課題について、力のこもったプレゼンをしていました。是非、卒業生に担って欲しいのは、「営業リーダーになる者は、ここまでやって当たり前！」という、一段上の「当たり前基準」を現場で見せつけて欲しいと思います。その当たり前基準で行動する人が一定レベルに達した時、営業組織全体の当たり前基準が一気に向上します。全く異なるエリアで芋を海水で洗って食べるとおいしいと感じたサルが増え、100匹目に達した時に、全部のサルが同じように海水で洗って食べるようになったという逸話があります。受講生をサルに例えるのは失礼かもしれませんが、主旨としては、組織の当たり前基準を変革する先兵になることが、会社からの大きな投資に報いることだと思います。

「営業は、隣の芝生がみえない」

毎日の新規開拓件数にこだわって営業されているチームメンバーで、「勝ちパターンの策定＝クリティカルポイントとキーアクションの整理」を行いました。ユニークだったのは、“お客様から質問頂いたかどうか”を一つのクリティカルポイントとして定義されていたことです。「質問を頂く」という事象を「興味喚起出来た」と置き換えて、案件の確度を見極めているということです。

ワークショップで整理していって、あらためてみなさんが気づいていたのは、「隣の営業の人が、どんな工夫をしているのか、実はよくわかっていない。日々、自分の目の前の数字に精一杯だから」という実態でした。“定期的な振返りでノウハウ交換を促すことは、営業マネジャーの大切な役割”だと思います。

「成功の裏で芽生える障害」

かつて大きな壁を迎え、厳しい局面に陥りながらも、現在は大変革を遂げて成功している企業の幹部の方々とリーダーシップを考えました。彼らには、すぐ近くにいる現在の経営メンバーが、生きた「変革リーダーのお手本」です。

しかし、お手本が存在する、ことにも表裏があることを知りました。お手本がカリスマ化して距離が遠くなったり、次世代からの依存度が高くなりすぎる可能性があるということです。現楽天名誉監督の野村氏が「勝った試合こそ振返る」と言われていましたが、“成功要因（勝った理由）の振返りだけでなく、その先にある障害の予測まで出来ると頑強な組織が出来る”と学びました。

「営業は自分で仕事を決められる」

営業シナリオを構築する観点とスキルを学ぶ研修を実施しました。ケースに基づいて、営業シナリオをグループで策定していきますが、この議論はいつも白熱します。なぜなら、答は何通りもあるから、です。シナリオは何通りもあるということです。

ゴールの置き方（取引のサイズや、契約までの期間をどう設定するか）、も、その道のり（誰に会って、どう進めていくか）、も、何通りも考えられます。グループ討議がまとまらないことにフラストレーションを感じる方もいるのですが、実は“シナリオは何通りもある。自分で考えられるし、自分で選べる”ことを気づいて頂きたいのです。そして、選んだシナリオを自分で進める権利があることも誇りに思って頂きたい、と願っています。