3月11日に発生いたしました東日本大震災により、被災されました皆様、
及びご家族の皆様に、心からお見舞い申し上げます。
微力ながら、弊社としても復興につながるなんらかの貢献策を考え、
実践して参りたいと思っております。
同時に、一つ一つの仕事を大切に行い、高いパフォーマンスを出すことで、
社会に貢献して参ります。その意味からも、このようなタイミングですが、
敢えて新たな切り口でのメルマガを発行させていただきます。
少しでも参考になれば幸いです。
【お詫び】
一方で、メールマガジン発行のシステム移行がうまくいかず、発送に
遅れが生じたこと、および一部の方のみにメルマガが先に送信されて
しまいましたことをお詫び申し上げます。
もし、今回のメルマガが重複して届いておりましたら、何卒ご容赦の程
お願い申し上げます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
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プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
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「もしも、あなたが営業組織改革を任されたら」
みなさま、こんにちは、プロジェクトプロデュースの亀田です。
一年間に渡ってメルマガを執筆してきた野元からバトンを受けて、
これからは、私がメルマガを担当します。
ベストセラーとなった著書名にあやかり、ビジネス小説風の
メルマガにチャレンジしたいと思います。
物語に登場する人物や会社はもちろんフィクションですが、
私共がお手伝いしてきた事例のなかで、よく出くわすシーンを
織り交ぜ、「こんな時、みなさんならどうしますか？」と
問題提起する形式でストーリーを構成して参ります。
この物語では主人公、岡田のアドバイス役として、
コンサルタント友子が登場します。
彼女のコメントを通してプロジェクトプロデュースとしての
見解や取り組みをご理解いただければ幸いです。
書きながら次のストーリーを考えていくため、自分でも先の見えない、
別の意味でハラハラドキドキの物語ですが、その中から
「なるほど、参考になるなあ」と感じて頂けるように頑張って
いきたいと思います。
それでは、はじまり～、はじまり～です。
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＜第１回＞ 新任営業マネジャー兼プロジェクトリーダーの誕生
主人公の岡田は、検査機器の製造販売会社に勤める、新任の
営業マネジャーだ。入社してからずっと営業一筋、この2年間は
営業リーダーとして、営業部の業績を引っ張ってきた。
特に、お客様の要望を掘り下げて把握することが得意で、
岡田さんに相談すると解決策が見えてくる、と、お客様からの
信頼も厚い。お客様のニーズに応えるために、数多くの
自社商品の改良提案を行い、それに伴い新しいマーケットも
開拓してきた。
そのような功績を認められ、同期の中ではトップで
営業部マネジャーに昇進し、更に、「営業改革プロジェクト」の
リーダーにも任命された。
営業部門の担当役員である西郷取締役からは、「まさに、岡田君の
ような営業ができるような組織にしたいんだ！マネジャーに
昇進したばかりで大変かもしれないが、是非、頑張って欲しい。
松田営業部長ともよく相談して進めて欲しい。」と言われた。
岡田のミッションは、「これまでの御用聞き営業」から脱却し、
「提案営業ができる組織」へと変革していくことであった。
Q．あなたならどうする？
あまりにも大きなテーマのプロジェクトリーダーとなった岡田は
困惑した。さっそく、営業部長の松田に相談に行ったが、
「まだ私も何から手を付けたらいいか、わからない。
ただ、これまでどおりの御用聞き営業を続けていたら、競合との
価格競争になり、更にはシェアを奪われてしまうことは間違いない。
みんなが岡田君のような営業ができるようになるためには、
どうしたらいいか、岡田君なりの意見を持ってきて欲しい。」
と言われてしまった。
「え～そりゃ無茶ブリだよ」とは部長に向かっては言えず、
学生時代の友人で、営業組織強化のコンサルタントをしている
友子に相談することにした。
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◆コンサルタント 友子のアドバイス
友子からは、矢継ぎ早に岡田に向けて質問が飛んだ。
モノが売れなくなると、「御用聞き営業から提案営業へ」って、よく言われるけど、
「御用聞き営業ってどんな営業なの？」
「御用聞き営業だと、何がいけないの？」
「提案営業に変わるって、何が変わるの？」
「そもそも岡田君自身は、“提案営業”は必要だと思っているの？」
友子からの質問にまともな回答ができず、口ごもってしまった岡田を見て、こう付け加えた。
「これまでのやり方を“御用聞き営業”だと言われ、それを否定された人は、
きっと“これまでのやり方のどこがいけないのか？提案営業って何だよ～”と思うはず。」
「組織を変えるリーダーをやるならば、まずは、自分自身がそのことに納得しないとね。
そして、このような疑問や反論に対して説明ができないとダメね。」
岡田は、
「なるほど、抽象的な言葉だけ並べてもダメだということか。」
「まずは、変革の必要性を自分が実感し、そして周囲が理解し納得できるように
伝えていくことが第一歩ということだな。」
「ありがとう。考えてみるよ」
と、うなずいた。
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最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
社員一同、一日も早い復旧・復興を心からお祈り申し上げます。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
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