今年は早々に梅雨入りし、湿気と紫外線が気になる時期となりました。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
「もしも、あなたが営業組織改革を任されたら」
⇒前回のあらすじはこちら↓
http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/308.html
＜第３回＞「危機感の共有」ってどうしたらいいのだろう。
またしても、コンサルタントの友子からアドバイス受けた岡田は、
さっそく「お得意様に本音を語ってもらうためのインタビュー」について、
上司の松田営業部長に掛け合った。
「よし、やってみよう。営業担当が危機感を感じてくれるような
インタビューコメントがとれたらいいな。でも、外部の調査会社に
発注する費用はすぐには取れないから、まずは主要クライアントに
絞ってはどうかな。営業企画に話を通しておくから、
斉藤課長を中心に進めてくれないか」と松田部長から指示があった。
岡田の先輩で営業企画の斉藤課長が中心となって「お得意様インタビュー」
が始まった。
インタビューに向けての準備も周到に行った。
まず、営業部長の松田からお得意様の部長や役員クラスにインタビューの
主旨説明を１件１件丁寧に行った。そして、窓口となっている担当者に
「忌憚のない意見を是非伝え、インタビューに協力するように」という旨を
部長や役員クラスからも伝えて頂いた。
その結果、ある程度予想していたとはいえ、お客様からは営業担当への
不満や要望がかなり噴出してきた。
例えば、
お得意様X氏：「営業部長の松田さんが担当してくれている頃からの
付き合いだから、今でも結構発注しているんだけどね。オタクの営業は
月に一回発注伝票を取りに来ているだけだよね・・
それなら、わざわざ来なくてもいいだけどね」
お得意様Y氏：「最近アプローチしてきたC社の営業は、若い人だけど
なかなか熱心だよ。僕が御社の営業とベッタリだとわかると僕の上司に
アプローチし始めているからね。僕はそんなやり方は好きじゃないけど、
部長はC社の営業担当をほめていたね」
中には、「こんな機会でもなかったら、もう取引をやめようかと
思っていましたよ。少なくとも別の営業担当に変えてもらいたいですね。
これが最後のチャンスですよ。」という辛辣な意見も聞くことができた。
改めてインタビューレポートに目を通した岡田は、
この「お得意様インタビュー」をこれからどのように営業担当に
フィードバックしていけばいいのか悩んでしまった。
この内容をそのまま営業担当に見せても、反発するか、
より足が遠のいてしまうだけだろうな・・・
何かいい方法はないかなあ・・
Q．あなたならどうする？
「お得意様インタビュー」を実施した結果、予想を上回る
「お客様の不満の声」に直面してしまう。
そもそも、そのようなお客様の声を敢えて営業担当に聞かせることで
危機感をもたせ、「営業変革の必要性」を理解させることが
狙いだったのだが・・その声を「本当に自分の事として、危機感を
感じてもらうため効果的な手法が思いつかない。」
コンサルタントの友子に、また知恵を借りることにした。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
◆コンサルタント 友子のアドバイス
岡田：「申し訳ない。本当は友子の会社に発注したかったんだけど・・」
友子：「そんなのいいから、もっとおいしいワインと食事が食べられる
ところがいいなあ（笑）。それで、今度はどんなお悩みですか」
岡田：「インタビュー内容を営業担当にどのようにフィードバック
したらいいかが悩ましいんだよ」
友子からは、次のような意見を聞くことができた。
友子：「岡田君の言うように、批判ばかりされたら、対立モードに
なって扉を閉ざしてしまうからね。前にも言ったと思うけど、
もっと、ポジティブに“何を目指して、何にこだわって仕事をするのか”
という部分も一緒に議論する必要があると思うよ」
「今の営業担当の人たちも、さぼっているわけではないと思うし、
仕事を通して何かを感じ、何らかの想いをもって仕事しているはず」
「中には、岡田君と同じような危機感を感じている人や、
“なんとなく違うんだよな”と思っている人もいるかもしれないよね」
「そんな想いを理解してからでないと、こちら側のメッセージは
受け止めてくれないと思うの」
岡田：「理解してから理解される。“相互理解”をしっかりとしろ
ということか」
友子：「そうそう。そうすることで、次第に同じ意識や志を持った
仲間ができてくると思うよ」
岡田：「なるほど、まずは“変革のチームづくり”からということか」
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
季節の変わり目に体調を崩されませんよう、ご自愛ください。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
●メルマガのご登録は、メニューボタンの「メルマガ登録」より、
メールアドレス他をご入力いただき、送信ボタンをクリックしてください。
小手毬やつつじが咲きはじめ、春たけなわの時期となりました。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
「もしも、あなたが営業組織改革を任されたら」
⇒前回のあらすじはこちら↓
http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/303.html
＜第２回＞ 「営業変革の必要性」ってどうやったら理解してもらえるのだろう
大学の友人でコンサルタントの友子からアドバイス受けた岡田は、
さっそく「営業変革の必要性」について考え始めた。
なぜ、今までどおりだとダメなのか・・・？そんなこと考えたこともなかったな。
確かに、自分は他人より多少は工夫して営業していたと思うけど、単純にその方が
お客様から信頼されたり、喜ばれるだろうと思ってやってきただけだからなあ。
「別に岡田のような営業をしなくても、発注をくれるお客様はいっぱいいるよ」と
思っている人は多いだろうな。
でもこれまでのような、「お客様から発注書をもらいに行き、時々料金交渉を
するだけの営業スタイルを続けていくと、きっとお客様は離れていく！」と
岡田は直観的に感じていた。
事実、岡田のお客様からは、競合会社の営業担当に対する次のような批判を
よく聞いていた。「御社と同業のＢ社の営業は月に一回発注伝票を取りに来て、
数量と金額の確認して帰るだけだよ。付き合いが長いという理由だけで、
結構発注しているんだけど、本当は、岡田さんところにもっと発注してもいいと
思っているんだよ。」
きっと、これと全く逆のことがウチの会社にも起こる。このようなお客様からの
辛辣なコメントを耳にしたら、危機感を感じて、「営業変革の必要性」を
理解するかもしれない。
でも、一般的な「顧客満足度アンケート」では、なかなかそこまでの回答は
してくれないよな・・・
何かいい方法はないかなあ・・
Q．あなたならどうする？
岡田は、「お客様の不満の声」を敢えて営業担当に聞かせることで危機感をもたせ、
「営業変革の必要性」を理解させようと考えた。ただ、その効果的な手法が思いつかない。
また“借り”を作ってしまうことを覚悟で、学生時代の友人で、営業組織強化の
コンサルタントをしている友子に相談することにした。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
◆コンサルタント 友子のアドバイス
「確かに危機感を実感させるという手法は常套手段だけど、中途半端にやると
失敗するよ。本当に自分の事として、危機感を感じてもらわないとね。」
「そうなんだ。どうすればいいのかな。」
「理屈よりも気持ちに訴えかける感じかな。」
「どういう事？」
「お得意様にサービス向上を図るためという主旨をご理解いただき、本音で
意見をもらうの。良いことも悪いことも本音で話してもらい、そのコメントを
営業担当が受け止め感じ取ってもらうというやり方。満足度アンケートの
集計データもいいけど、たとえ1人のお客様のコメントでもグサッとくるものよ。
“あのお得意様がこんな風に思っておられたのか・・・”ってね。」
「なるほど、でもお客様はちゃんと答えてくれるかな。」
「まずは、岡田君の会社の営業部門の責任者からお得意様にしっかりと
主旨を伝えて、お願いしてもらう必要があるわね。そのこと自体が会社の
信頼関係を築くことになるから。そのうえで、外部の調査会社のような
第三者がインタビューは行う方がいいと思う。その方がお客様も率直に
答えやすいからね。」
最後に、友子が付け加えた。
「でも、批判ばかりされても、人は面白くないからね。もっと、ポジティブに
“何を目指して、何にこだわって仕事をするのか”というメッセージも
伝える必要があると思うよ。」
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
●メルマガのご登録は、メニューボタンの「メルマガ登録」より、メールアドレス他をご入力いただき、
送信ボタンをクリックしてください。
3月11日に発生いたしました東日本大震災により、被災されました皆様、
及びご家族の皆様に、心からお見舞い申し上げます。
微力ながら、弊社としても復興につながるなんらかの貢献策を考え、
実践して参りたいと思っております。
同時に、一つ一つの仕事を大切に行い、高いパフォーマンスを出すことで、
社会に貢献して参ります。その意味からも、このようなタイミングですが、
敢えて新たな切り口でのメルマガを発行させていただきます。
少しでも参考になれば幸いです。
【お詫び】
一方で、メールマガジン発行のシステム移行がうまくいかず、発送に
遅れが生じたこと、および一部の方のみにメルマガが先に送信されて
しまいましたことをお詫び申し上げます。
もし、今回のメルマガが重複して届いておりましたら、何卒ご容赦の程
お願い申し上げます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
「もしも、あなたが営業組織改革を任されたら」
みなさま、こんにちは、プロジェクトプロデュースの亀田です。
一年間に渡ってメルマガを執筆してきた野元からバトンを受けて、
これからは、私がメルマガを担当します。
ベストセラーとなった著書名にあやかり、ビジネス小説風の
メルマガにチャレンジしたいと思います。
物語に登場する人物や会社はもちろんフィクションですが、
私共がお手伝いしてきた事例のなかで、よく出くわすシーンを
織り交ぜ、「こんな時、みなさんならどうしますか？」と
問題提起する形式でストーリーを構成して参ります。
この物語では主人公、岡田のアドバイス役として、
コンサルタント友子が登場します。
彼女のコメントを通してプロジェクトプロデュースとしての
見解や取り組みをご理解いただければ幸いです。
書きながら次のストーリーを考えていくため、自分でも先の見えない、
別の意味でハラハラドキドキの物語ですが、その中から
「なるほど、参考になるなあ」と感じて頂けるように頑張って
いきたいと思います。
それでは、はじまり～、はじまり～です。
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
＜第１回＞ 新任営業マネジャー兼プロジェクトリーダーの誕生
主人公の岡田は、検査機器の製造販売会社に勤める、新任の
営業マネジャーだ。入社してからずっと営業一筋、この2年間は
営業リーダーとして、営業部の業績を引っ張ってきた。
特に、お客様の要望を掘り下げて把握することが得意で、
岡田さんに相談すると解決策が見えてくる、と、お客様からの
信頼も厚い。お客様のニーズに応えるために、数多くの
自社商品の改良提案を行い、それに伴い新しいマーケットも
開拓してきた。
そのような功績を認められ、同期の中ではトップで
営業部マネジャーに昇進し、更に、「営業改革プロジェクト」の
リーダーにも任命された。
営業部門の担当役員である西郷取締役からは、「まさに、岡田君の
ような営業ができるような組織にしたいんだ！マネジャーに
昇進したばかりで大変かもしれないが、是非、頑張って欲しい。
松田営業部長ともよく相談して進めて欲しい。」と言われた。
岡田のミッションは、「これまでの御用聞き営業」から脱却し、
「提案営業ができる組織」へと変革していくことであった。
Q．あなたならどうする？
あまりにも大きなテーマのプロジェクトリーダーとなった岡田は
困惑した。さっそく、営業部長の松田に相談に行ったが、
「まだ私も何から手を付けたらいいか、わからない。
ただ、これまでどおりの御用聞き営業を続けていたら、競合との
価格競争になり、更にはシェアを奪われてしまうことは間違いない。
みんなが岡田君のような営業ができるようになるためには、
どうしたらいいか、岡田君なりの意見を持ってきて欲しい。」
と言われてしまった。
「え～そりゃ無茶ブリだよ」とは部長に向かっては言えず、
学生時代の友人で、営業組織強化のコンサルタントをしている
友子に相談することにした。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
◆コンサルタント 友子のアドバイス
友子からは、矢継ぎ早に岡田に向けて質問が飛んだ。
モノが売れなくなると、「御用聞き営業から提案営業へ」って、よく言われるけど、
「御用聞き営業ってどんな営業なの？」
「御用聞き営業だと、何がいけないの？」
「提案営業に変わるって、何が変わるの？」
「そもそも岡田君自身は、“提案営業”は必要だと思っているの？」
友子からの質問にまともな回答ができず、口ごもってしまった岡田を見て、こう付け加えた。
「これまでのやり方を“御用聞き営業”だと言われ、それを否定された人は、
きっと“これまでのやり方のどこがいけないのか？提案営業って何だよ～”と思うはず。」
「組織を変えるリーダーをやるならば、まずは、自分自身がそのことに納得しないとね。
そして、このような疑問や反論に対して説明ができないとダメね。」
岡田は、
「なるほど、抽象的な言葉だけ並べてもダメだということか。」
「まずは、変革の必要性を自分が実感し、そして周囲が理解し納得できるように
伝えていくことが第一歩ということだな。」
「ありがとう。考えてみるよ」
と、うなずいた。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
社員一同、一日も早い復旧・復興を心からお祈り申し上げます。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
●メルマガのご登録は、メニューボタンの「メルマガ登録」より、メールアドレス他をご入力いただき、
送信ボタンをクリックしてください。
2011年の恵方は南南東。節分に向けて様々な恵方巻きが登場しています。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
いよいよ、私が担当するシリーズ
【 営業マネジャーの役割＝「数字を育てる」×「部下を育てる」 】は
最終回となりました。
（メルマガバックナンバーは → http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/ ）
今回は【 部下に省察させる 】とします。
これまでの内容【 数字と部下を育てる計画 】を現場実践する際の
ご参考になればと思います。
キーワードは3つです。
1.観測点を決めて観る
2.観ていることを事実で伝える
3.質問で省察させ、再計画させる
＋＋＋
1.観測点を決めて観る
部下が“観られている！（観てくれている！）”と感じることが大切です。
さら言うと“ドキッとするレベル”まで観ていくことをお薦めします。
一度か二度、ドキッとしたなら、部下はその先も“観られている”と
思って自律してくれるでしょう。
私がドキッとしたのは、「ホワイトボードに行き先を書く、その手の動き」を
観られていたことでした。当時のマネジャーは、行き先を書く“手”が
一瞬止まるのは、実は行き先が決まっていない（サボるかもしれない）
確率が高い、と考えていたようです。あくまで確率の話ですが・・。
他にも、目標設定シートに書いた内容の進捗を、報告期限の2日前に
マネジャーからチェックされた時もドキッとしたことがありました。
自分よりも自分のことを考えてくれる人がいる、と思った瞬間でした。
とはいえ、マネジャーも部下の観察だけが役割ではないでしょうから、
“何を観るのか、効果的な観測点を決めて”おかれてはいかがでしょうか。
2.観ていることを事実で伝える
観察したことを、厳しいフィードバックの材料として使うか、それとも
支援している存在として伝えるか、の使い分けは工夫されていると思います。
その時に、“観察したことを、解釈と事実を分けて”伝えることが大事だと
言われています。「手を抜いている」のか「熟慮している」のか、は
「メモを取らないという事実」からはわからないかもしれません。
決めつけない、で事実をフィードバックするということですね。
3.質問で省察させ、再計画させる
2.のフィードバックにあわせて、それが適している行動か、予定している行動か、
を尋ねることをお薦めします。部下自身が、当初の計画と実践している行動の
ギャップを正確に把握して、再計画出来るサイクルを回せるようになると、
マネジャーの役割も1つのサイクルが終わったと言えます。
マネジャーにとって、営業メンバーの同行訪問は案件の獲得を促進する場面で
ありながら、メンバーの行動を観察する場面でもあります。
ここを勘違いしがちなのは、実は“メンバー時代に成績の良かった人”のようです。
「おれが決めてやるよ。良く見とけ！」・・輝かしい過去から抜けきれない、
“名選手、名コーチにあらず”ですね。
このメルマガシリーズも、半年のはずが、ちょうど1年となってしまいました。
計画したことが、行動レベルで実践出来なかったと反省していますが、
推敲で整理出来たことは多く、私自身には気づきが多くありました。
皆様にもお役に立てたことがあったとしたら幸いです。
新しいシリーズが始まります。
ぜひ、引き続きまして、ご意見、ご支援、お願いいたします！
2011/01/30 野元 義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
昨年末、通院中の歯科医院に空気清浄機が導入されました。
ウィルスもキャッチする優れものらしく、各診察ブースの診察台の足元に
設置されています。風邪が流行っている時期であり、ありがたい配慮だと
感謝していたのですが、年明けの診察時に診察台に私が座った途端、
足元の空気清浄機のランプが青から赤に。え？何に反応しているの、、、？（焦）
ホコリかウィルスに違いないと思い込もうとしても、気になって仕方ありません。
それから2回通院していますが、歯の治療内容より、足元の空気清浄機の
ランプが気になっています。。。ちなみにその2回、ランプの色は青のままでした！
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120 ========================================================
お祝いムードも過ぎ、新たな年が動き始めました。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
前回は、「分解した要素を元に、メンバーを育てる」ときのポイントとして
“すり合わせるために、メンバーにも同じ作業をしてもらう”をご紹介しました。
（メルマガバックナンバーは → http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/ ）
今号は、“やり切らせるための迫力を持つ”ことを書きます。
せっかくメンバーとすり合わせることが出来た「具体的な行動ベースの課題」を、
やり切らせていこうということです。
◆ やり切らせる「迫力」を持つ。
メンバーには、やると決めたことを完遂させなければなりません。
しかし、途中で失速したり、出来ない（やらない）言い訳が出てくることも
少なくありません。これを越えさせるためにも、マネジャーには、
やらせ切るための“迫力”を備える必要があると考えます。
迫力は権力とは異なります。
マネジャーの内から染み出る力、に近い感じでイメージしています。
私は、これまでで「ありがたかった（そうでなかった）上司の行動・言動の棚卸し」
をすることで、自分の迫力ポイントを探すことをオススメします。
若手の頃の上司は、ビジネスパーソンとしての親です。
ビジネスパーソンとしての幼児体験が、みなさんの今の仕事に向き合う姿勢や
こだわりに影響していることに気づかれると思います。
このワークは数人でやると、驚くほど盛り上がります（笑）。
やり方は簡単で、「ありがたい」「そうでない」のそれぞれにおいて、
インパクトのあった経験からシェアしてもらいます。
シェアしていくうちに、自分のこだわりの源泉を感じます。と、同時に、
“厳しいことを強いられた”ことへの感謝に感じる方も少なくありません。
私も自分の過去71人の上司を思い浮かべてやりました。
営業としてインパクトがあったのは、営業デビューしたばかりで、
アポイントを取る電話がかけられなかった頃のことです。
当時のマネジャーは、私のデスクの前に座り、「10件取るまで俺は動かない」と
ホントに動きませんでした。“電話をかけられない”のは“断られるのが嫌”で、
さらには“断られたことを見られていうのが嫌”だった自分に気づきました。
とにもかくにも、電話をするしかなくなった私は、そのアポイントの中から
徐々に成功体験を積んでいったことを思い出します。
目標を整然と説明するだけでは、メンバーには説得力に欠けることがありますが、
ご自身の経験が添えられれば具体的な説得力が増し“迫力の源泉”と
なるのではないでしょうか。
実際に、あるマネジャーさんは、このワーク結果をメンバーに説明することで
“だから○○さんは、いつもここで反応するんですね。なるほどなぁ。”と
いう声をもらわれたそうです。ご本人からは「これから、もう少しスムーズに
対話していけそうです。」という声を頂きました。
他人の成長に関わることは、決して楽ではないと思います。メンバーに対して
北風のように厳しいアプローチをする必要がある時、風を吹かせる側の
マネジャーにも負荷が掛ります。それを越えて厳しく接しようとする時、
ご自身が何を拠り所にしているのか（自分は、なぜ、メンバーに“やれ”と
言えるのか）を明らかにしておかないと、負荷に負けてしまいそうになるので
後ろ盾を明らかにすることをお薦めしました。
2010年1月から続けてきた野元からのメルマガも、あと少しで終わり、
また弊社代表の亀田にバトンを返します。引き続きまして、よろしくお願いします。
2011/1/16 野元義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
□■□セミナー開催情報□■□
【売れる営業部隊づくりコンソーシアム Presents】
大企業病の営業部隊を変えたい営業トップのためのセミナー
～営業の大企業病に効く4つの営業変革手法とは～
IT、サービス、流通、製造業などさまざまな大手企業で営業力強化の
大きな実績を上げてきた、営業改革のプロ4社が集まり2010年に結成した
『売れる営業部隊づくりコンソーシアム』が、営業の大企業病に悩む
大手企業の営業トップを対象に、それぞれの強みを生かした
4つの営業変革手法をご紹介するセミナーを開催いたします。
■開催日 2011年 2月4日（金）
■時間 13：30～16：30 （受付13：00～）
■場所 ダイヤモンド社 石山記念ホール（最寄駅：渋谷、表参道）
■参加費用 無料（事前登録制）
詳しくは → http://www.pro-pro.co.jp/blog/296.html
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120 ========================================================
街中で様々なクリスマスソングがきかれるころとなりました。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
前回は、「数字を育てる要素を分解する」具体的な方法をご紹介しました。
“さっそくやってみたよ！”というお声も頂きました。ありがとうございます。
（前号のメルマガはコチラ→ http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/ ）
今回は、「分解した要素を元に、メンバーを育てる」ときのポイント“すり合わせる”
をご紹介します。営業でなくても使えると思います。
◆「すり合わせる」ために、メンバーにも同じ作業をしてもらう。
まず、メンバー自身にも、みなさんと同じく「売れるために必要な要素の分解、と
自分の現時点のレベル分析」をやってもらいます。互いに突き合わせてみると、
要素にしても、現時点のレベルにしても、ギャップが明らかになると思います。
その上で、1つ1つを具体的・客観的な事実を交換しながら、育成（成長）計画を
すり合わせていきます。
大切なのは、まずメンバーにも“自分で”考えてもらうことです。
「うちのメンバーはホントに考えられないんだよな！だから、いつまでたっても
俺は忙しい！！」とメンバーの問題を挙げるマネジャーに出会いますが、
これは、“指示をし過ぎて（もしくはプレイングし過ぎて）メンバーを育てられていない”
というご自身の課題を周囲に宣言しているようなものです。
いきなりはじめから答を出せなくても、問い続けて思考を促し続け、
やがて自ら考えて動けるようになるメンバーは多いと思います。
私も、毎夜毎夜、“今日はどうだった？なんでそう言えるの？
なんでその方法がいいの？で、どうする？”としつこく問うて頂いたことを
“今となっては”心から感謝しています。
※「メンバーが行う目標設定」における参考書籍；「1分間マネジャー」
ケン・ブランチャード氏著
次に、育成計画（メンバーにとっては自分の成長計画）を決めますが、
この時は、ぜひ“マネジャーがやること”も決めてください。
・教える
・仕事を増やす（新しくする）
・チェックする、問い掛ける
・叱る、褒める
・共に行う 等々
A社のケース；「RFPの背景を抑える力」を上げるための問い掛け
※RFP=Request for proposal（お客様から出される要件定義書）
営業マネジャーの議論で「RFPが出されてからでは遅い（競合との
価格競争に巻き込まれ、消耗戦になる）」「よって、正式にRFPが
出される前に、いかにお客様企業に食い込むか、が大切。」ということになり、
“お客様の課題を先回りして考える力”が営業に必要な力の1つとして
定義されました。
しかし、いきなり全メンバーが“課題を先回りする”というのは難しいので、
まず若手には“RFPをもらったら、その背景を把握する”というステップを
示すことにします。これをマネジャーはより具体的な行動に置き換えて、
“（若手）営業は、見積作成に入る前に、RFPの背景を自分（マネジャー）に
プレゼンする”とし、マネジャーはその精度をチェックすることを約束しました。
メンバーにはRFPの背景を調べ説明することを継続することで、
“先回り力”を向上させることを課し、マネジャーはメンバーの説明内容を
必ずチェックすることを自らに課しました。
号令だけでは変わらないので、具体的な行動ベースで掲げていけたケースです。
ぜひ、“すり合わせる”“マネジャーがやることも決める”を実施してみてください。
次回はもう1つのポイント“やり切らせる迫力”について書く予定です。
2010/12 野元義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
家の近くの街路樹はイチョウ。今年は清掃のタイミングが例年とは
違うのか、落ち葉が歩道に広がり、黄色の絨毯ができている。
落ち葉の匂いと踏みしめる感触が懐かしく、滑らないように気をつけて、
気分よく歩いていた。ところが落ち葉のない歩道橋を昇りはじめたところで、
前につんのめり、膝小僧と向う脛を段差の角にしたたかに打ちつけた。
あまりの痛みで階段を昇れず、歩道橋を迂回するために黄色の絨毯に逆戻り。
痛む足にとって、滑りそうな絨毯は苦痛でしかなく、どなたか、お掃除して
ください。。。と願いながら、4,5日間、足を引きずって歩くことになった。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
キンモクセイが香る季節となりました。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷、小野寺が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
今回は「部下を育てる」ために重要なポイントのうち、
「数字を育てる要素を分解して定義する」を書いていきます。
忙しい日常では、抽象的なままで放置しがちなことを具体的にしていく
1つの方法を紹介したいと思います。
「営業メンバーの研修を探してるんだよ」という声が多くなりました。
営業強化、営業シフト、の兆候を感じます。
さてそこで、「どんな研修を？」と尋ねると「それは・・、一般的に営業に
必要なスキルを提案してくださいよ・・」と返ってくることが、
実は少なくありません。“自社の”営業メンバーに必要な力が具体的に
なっていないのではないでしょうか。新卒や若手メンバーに対して
「一般的な営業スキルを」ということならわかるのですが・・。
経済はなかなか上向かない・・、競合戦は激しい・・、お客様が
かなり学習している・・、という中で、勝ち抜くための営業強化を行うに
“一般的”では心もとない。
なら、どうすれば固有の、勝ち抜く営業育成が出来るのか？
私たちの方法の一部をご紹介します。簡単に試せます。
まず、大きめのポストイットを用意します。
次に、ポストイット1枚ずつに1名ずつの営業メンバーの名前を書いた
セットを2つ作ります（太めのマジックで大きく）。
1セットを取りだし、ポストイットを並べてください。
並べるときに、自分が考える「メンバーの営業力の高低順」で、
その差の大きさも示せるように並べていきます。
そして、これを誰かに説明します。
※オススメは、営業マネジャー全員で説明し合います。
すると、自分が、そして他のマネジャーが、どんな視点でメンバーを
観察しているか、どの程度、具体的な理由を持てているか
（観察出来ているか）がわかります。
視点も高低差も、なかなか他者と一致しないことに気づかれると
思います。視点も複数あるでしょう。その視点こそが、
“みなさん営業マネジャーが考えている、自社の営業に必要な力”です。
もう1セットを使って、○ヶ月（○年）後に、各メンバーにはどの位置に
いて欲しいかを示します。それが“みなさん営業マネジャーが、
メンバーに期待する成長レベルと時間観”です。
これらを進めてみると、
・各社固有の営業戦略・戦術を、実践・完遂出来る営業メンバーとは
どんな人材なのか？
・まず誰に、何から身につけてもらうか？その時間観は？
を考えて頂くベースになると思います。
最近、ある企業で、「そもそもメンバーに求める力を分解することは
難しいんだ」と思考停止的な発言を聞きました。難しいものですし、
分解しようとすると線引きに困ったりするのは事実です。
程度問題もあるでしょう。大切なのは、分解がきれいになることではなく、
“自社の”営業に必要な力を“分けて示す”ことでメンバーとの成長目標が
明らかになり取組みやすくすることです。
難しいから、と放棄出来ないと思います。
また別の企業では、「それは全社の人事制度の定義に反して
しまうのではないか」と心配されたこともあります。
全社の定義付けを“営業現場に置き換えて、具体化する”ことであり、
むしろ人事制度を活かしていくことが出来ると考えています。
前号の「私の実例；提案のための仮説を創る」に当てはめると、
先輩は「お客様の情報を引き出すために、仮説をぶつける力」が
必要だと定義して、私にその力をつけさせようとしてくれたのだと
理解出来ます。
（前号の内容はこちら→ http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/ ）
“育ち、育てられる、ことが楽しい”と考える人が増えると嬉しいですね。
2010/10/12 野元義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
先週末、急遽遠方に泊りがけで出掛けることになりました。民宿に泊まる
ことになり、宿に到着すると、はなれの部屋とのこと。一人ではなれに向かい、
玄関から廊下にあがって、足を踏み出した途端、バナナの皮を踏んだかの
ようにつるっとすべって、両足が天井を向いて跳ね上がり、頭から廊下に落下した。
スローモーションで、頭を打つシーンがよぎったが、リュックを背負っていたため
最初にリュックが着地。思わず鼻歌まじりに、リュックってお利口さん～♪と
自分の幸運に満足しつつ、気持ちよく床についた。
ところが翌朝、リュックからパソコンを取り出し、開けてみたら、液晶にヒビがっ！！！
恐る恐る起動すると、画面の2/3ほどがぶるぶる震えながら表示され、作動した。
心理的に相当なダメージを受けながらも、本体が無事で不幸中の幸い、と
自分を励まし、2/3ほど映る画面を活用して、メルマガ送信の準備をしています。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
暑さは続いておりますが、気付けばセミの声はすっかり少なくなりました。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
いつもメルマガをお読みくださり、ありがとうございます。
今年は“営業マネジャーの役割”のうち「数字を育てる」をテーマに
書き進めてきました。いかがでしたでしょうか。
次からは、もう1つの役割「部下を育てる」をテーマに書いていきます。
目の前の業績をあげるための「数字を育てる」、に対して、少し先の
将来にも、メンバーが成果を出していけるようにする「部下を育てる」
という役割はおろそかにされがちだと思います。
先日も、ある外資系の製薬メーカーで、こんな言葉をお聞きしました。
「営業部門のMBO面談は“目標数字の達成・未達成だけ”を確認して、
一瞬で終わっているのが実態です。」
※MBO面談＝多くの企業で採用されている目標設定型マネジメントを
行う際の、上司と部下の定期的な面談。
幾つかの企業では、定期的な営業会議でも同じ現象が起きている
ようです。とてももったいないように感じます。
私は、これまで7つの企業で、述べ71人の上司の方々にご指導頂いて
きました。当然、私自身が工夫したり努力してきたこともあるのですが、
これまでの上司の方々に“育てて頂いたありがたい経験”を今でも本当に
よく思い出します。
－実例；提案のための仮説を創る方法を学ぶ；
私は数多い訪問件数、いわゆる行動量には自信がありました。
出会い頭などもあり、そんなに成績は悪くなかったのですが、ある先輩が
私を掴まえて、自分のお客様への提案書作成を手伝わせました。
恥ずかしい限りですが、私はその場で初めて “仮説を持って訪問をする”
ことを具体的に理解したのです。
この提案書には、その先輩が自分の足で“かき集めた情報を元に
構築された仮説”も盛り込まれていました。不確かな仮説にどれほどの
意味があるのか、はじめは半信半疑でしたが、この仮説をぶつけてみることで、
また新たな情報がお客様から引き出せることを目の当たりにしたのです。
提案書作成を通して、仮説を持つことの意義やその楽しさを知りました。
しばらくして、彼は私に、「おまえのやっていることは“御用聞き”って言うんだ」
と諭し、「これからどうなりたい？」と聞いてくれたのです。私は単純で
素直なことにも自信があります（笑）。それからの営業訪問には必ず、
最低1枚の仮説を書いた紙を作り訪問するようになりました。
この考え方や癖は今でも私の財産になっています。
今の成績がそこそこ良いということだけをみて、私を放っておかなかった先輩に
感謝しています。
まず誰もが着手する「数字を育てる」という役割と、わかってはいるけど難しい
という「部下を育てる」という役割を両立するヒントをお届け出来るよう、
以下のポイントを中心に、具体的な事例を出来るだけ添えていきたいと思います。
【 「部下を育てる」ために重要なポイント 】
－数字を育てる要素を分解して定義する
－時間軸を入れて育成計画を立てる
－メンバーにも自分で育成計画を立ててもらう
－自分のマネジメントの柱を立てる
－関わるたびに、行動を省察させる
－新しい視点を提供し続ける
引き続き、よろしくお願いします！
※私のオススメ書籍 田坂広志氏 著
「なぜ、我々はマネジメントの道を歩むのか」 ＰＨＰエディターズ・グループ
2010/08/30 野元義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
近所の商店街の花屋さんで「おじぎ草」を見つけました。この「おじぎ草」は、
小さい葉が左右対象に葉脈のように並び、それが一つの葉っぱのように
見えるのですが、触ると、一つの葉っぱに見えるカタマリがパタンと閉じて、
さらにその根元からまるでお辞儀をするように下向きに垂れ下がる、とても
カワユイ植物です。久しぶりに見かけて嬉しくなり、しゃがんで、ちょん、と
触っては、お辞儀をしていく様子を楽しんでいたら、子供が数人集まってきました。
「触るとお辞儀をするんだよっ」と説明したら、子供がきゃーきゃー言いながら触って
殆どの葉がお辞儀をしたので、「しばらくしたらまた開くよー」と言い残し、立ち去り
ました。用事を済ませ、花屋に寄って１つ購入したら、お店の方から、あの後
いくつか売れたことと、「あんまり触るとおじぎ草が疲れちゃうので、ほどほどにね」
と教えていただきました。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
汗をかき、水分補給にいそしむ日々が続いております。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
「効果的な途中指標作り～後編」です。
前編では、
◆効果的な途中指標とは？
◇お客様の状態、で表現する
◇適切な数を見極める
ということをお伝えしました。
（メルマガバックナンバー： http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/ ）
後編では、
◆途中指標の作り方のコツは？
◇（小さな）成功事例から営業行動を棚おろす
◇意図・目的で括る
という内容をお伝えします。
◆（小さな）成功事例から営業行動を棚おろす
メンバーが嬉しい報告を持って帰ってきた時に、よく見受ける営業マネジャーの反応は、
「幾らの案件？」
「いつ売上が立つの？」
「あと幾らで達成するの？」
・・とても気持ちはわかります。
確かに数字の精査はマネジャーの大きな仕事の1つです。
そこに留まらず、ぜひ営業行動の棚卸しを促す質問もしてください。
その質問の鍵となるのは、以下の3つです。
・成果につながるまでに、どんな困難な場面・状況があったのか？
・その時、どんな行動・工夫をしたのか？
もし、まだ大きな成果を上げているメンバーがいない、という場合は、
“区切られた成果（例えば、他部署の紹介をもらってくる）”を
複数人から集めれば大丈夫です。1人の営業メンバーから全ての棚卸しを
しようとせずに、複数人のそれぞれの得意や工夫をつなぎあわせてください。
◆意図・目的で括る
棚卸しを進める上で、意識して問い掛けて頂きたいのは、
“その営業行動・工夫の意図・目的”です。
“営業メンバーはその困難な状況を、どんな場面に変化させたかったのか？”
ということです。そして、その困難な状況が他の案件でも良く起きる
ということであれば、「克服しなければならない（克服すると一山越えた
と言える）指標」になります。
例）
【メンバーＡ】：ウチの製品を導入して、生産スピードを落とさずに規模を
拡大した事例を説明したら、かなりお客様が乗り気になってくれましたよ！
【上司】：Ａ君は、どうしてその事例をお客様に説明したの？
【メンバーＡ】：お客様に、「今使っている製品の不満はありませんか？」と
聞いても、明確に答えてくれないんですよ。それよりも事例を示して、
「御社もこのようにしたいと思いませんか？」と問いかける方が、
ニーズのヒアリングがしやすいんです。
【上司】：なるほど、「お客様に将来像をイメージさせて、現状の課題や
要望を具体的に把握すること」が目的なんだな。
といった感じです。
また、これらの「棚卸し、から、意図・目的で括る」プロセスを、
複数人で行うと大きな相乗効果が生まれます。近しい「困難な状況」を
「異なる営業行動・工夫」で乗り越える方法を他のメンバーから聞くことで、
ノウハウの共有にもつながります。
営業は1つ1つの案件で訪れる状況が異なるので、営業行動の
マニュアル化には限界があります。
乗り越えるべき途中指標を明らかに共通化させ、その乗り越え方は
多くの手段を持っている、という姿を目指すことをお薦めします。
2010/07/29 野元義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
近くにある地域の集会所では、「食べる分だけどうぞ」という張り紙の下に、
シソが植えられています。シソは大好きなのですが、スーパーで売られている
ものは分量が多く、いつも購入を躊躇していたので、何と温かい心遣い！と
感動＆感謝しつつ、お言葉に甘えて2～3枚づついただいておりました。
ところが、数日前、その張り紙が破れかけていて、昨日、メッセージ部分が
なくなっていました。今まで通り、いただいていいはず！と思うものの、
メッセージ部分がないと、何だかいただきづらく。。。
「まだ、葉が小さいかな、、、」とつぶやいてみて、昨日はスゴスゴと帰りました。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================
出かける際、傘を持っていくかどうか悩ましい日が続いています。
いかがお過ごしでいらっしゃいますでしょうか。
平素は大変お世話になりましてありがとうございます。
※このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、古谷が
以前お名刺を交換させていただきました皆様に、お送りしております。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□
プロジェクトプロデュースはお客様との協働プロジェクトで、
『営業の勝ちパターン』の浸透をお手伝いする会社です。
詳細はこちらから→ http://www.pro-pro.co.jp/
□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
こんにちは、野元です。
「前号【事例】結果意識を捨てさせる」には、多くのみなさまから
コメントを頂きました。ありがとうございます。今回は、結果に
つながる「効果的な途中指標作り～前編」をご紹介します。
●効果的な途中指標とは？
◇お客様の状態、で表現する
◇適切な数を見極める
◆お客様の状態、で表現する
まず、その指標は“お客様の状態（お客様の言葉や行動）”で
表現することをお勧めしています。
多くの営業マネジャーに途中指標の整理をしてみて頂くと、
“「初回訪問」「ニーズヒアリング」、そして「見積作成」・・”
と考えてしまう方が多いのですが、これは“お客様の状態”ではなく
“営業がやること”です。
効果的な途中指標、は“クリアしたい山場”で表現します。
“山場を越えたお客様の状態（＝お客様をどんな状態に持って
いきたいのか？）”ということです。
「初回訪問が出来た」という途中指標では、何がどこまで
クリア出来たかがわかりません。
たとえば、「（お客様が）この営業になら、少し社内の情報を
開示してもいいか、と思い、他社との取引状況を教えてくれた」と
いうように“お客様の視点”から考えてみてください。
前号の「研修営業」の事例で考えてみます。
（メルマガバックナンバー： http://www.pro-pro.co.jp/mailmagazine/ ）
「自分（＝お客様の人事部長）では、この提案にはYesともNoとも
言えないな。確かに、このテーマは気になっていた切り口だが・・。
これを機に、社長の見解をきいてみよう」と思わせて、社長提案に
つなげます。この「人事課長が自分では答えられないが、
大切なテーマだ、と考えて“今度セッティングしますので、
社長に提案してみてください”と言わせる」が途中指標になります。
◆適切な数を見極める
「では、その途中指標は“幾つ”にするといいですか？」と
良く訊かれますが、以下の3つのポイントで適切な数を決めていきます。
－高業績者とそれ以外の方で、大きな差が表れる指標を取り上げる
－その中で、客観的に測れそうな指標を取り上げる
－マネジャーとメンバーが、互いに管理出来る指標数から始める
前号の「介護機器販売」の場合も、このポイントで絞り込んでいき、
以下の3指標を徹底管理することから始めました。
1)製品説明会を実施する →お客様の状態「会議の時間を割いてでも、
この製品の特徴を他の医師にも知ってもらおう」
2)自社製品を優先案内してもらう →お客様の状態「製品指定の無い
患者さんには、こちらの製品を説明していこう」
3)使用後コメントを把握してもらう →お客様の状態「使っている
9割の患者さんからは好評だな。これなら安心だ」
この途中指標を明示することで、営業メンバーが様々な工夫を始めます。
この工夫の有効度が交換されていくと、途中指標の通過率が上がって
いきます。
次回は、“その指標を作るコツ”を書きます。
2010/07/5 野元 義久
＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
つい最近、小顔化活動を再開させました。以前、ノウハウ本を買って、
せっせとマッサージをしていたのですが、ムダに握力があるせいか、
しばらくすると顔を触るのも痛くなり、出会った人に「顔、腫れてる？」
と悲しいコメントをいただく結果に。もうそのままでいいか、と思って
いたのですが、小顔になれる新刊本を発見！既に、毎日はできて
おりませんが（笑）、一応、実践中です。
本には”ゆがみ”についての章もあり、頭蓋骨がゆがむ原因の1つに
下を向くことが多い生活習慣があげられていて、歩くときに顔をあげて
みましょう、と書かれていました。思えばこの頃、暑くてうなだれて
歩いていたので、顔をあげることも実践したいと思っています。
なお、このようなメールが不要な方は、お手数ですが下記アドレスまで
ご連絡ください。→ otoiawase@pro-pro.co.jp
速やかに配信を停止いたします。（担当：古谷）
========================================================
株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
mailto:otoiawase@pro-pro.co.jp Tel:03-6823-1120
========================================================