PROJECT PRODUCE|営業チームを強くする

Contact Us|お問い合わせ

ホーム > 最新情報 > お知らせ > 営業会議を診断する
  • お知らせ

営業会議を診断する
15.12.26

こんにちは、プロジェクトプロデュース 亀田です。
このメールは、以前お名刺を交換させていただきました皆様にお送りしております。

 
今年も年の瀬が迫って参りました。
この1年、ご支援いただきました皆様への御礼を申し上げると共に、
2015年最後のメルマガをお送りします。

 

今年プロジェクトプロデュースが特に時間を割いた活動は、お客様の営業会議の支援です。
いろいろな会議やミーティングに関わらせていただいた経験から、
業績が安定している営業チームに共通する要素として、以下の3つが浮かんできました。

 

1)目標値の確認と現時点での到達見込の確認を高い精度で行っている
2)目標達成に向けた「次の一手」が明確になっている
3)チームとして解決したい問題点や事例やノウハウ交換について、

チームで話し合う時間を確保している

 

まず上記1)2)についてですが、
目標と現状の営業数字の確認を行っている会議はよくありますが、
ポイントは「到達見込み」を高い精度で予測できているかどうかなのです。
例えば法人営業であれば商談の受注確度、お店であれば、客足の状況や

その反応や売れ行きなどから、今月の売上はどこまで到達できそうか、

先ヨミができているかどうかということです。

 

このことがしっかりと個人レベルとチームレベルで確認ができていると、

目標とのギャップがとても明確になります。

 
そのため上記2)の「次の一手」の内容や優先順位が決めやすくなります。
実際の営業会議では、「次の一手」=「がんばります!」になっていることが、よく見受けられます。
そうならないためにも、チームメンバーと受注確度の基準やKPIの考え方をすりあわせ、
次の一手が明確になるような会議運営のシクミづくりが必要になります。
上記3)については、「なかなか時間が取れなくて・・・」という声をよくお聞きします。

 
おすすめしたいのが、以下の2点を行うことで、短時間で中身の濃い意見交換をすることができます。

1.論点となるテーマを具体的に絞り込む
例えば、今月の好事例といった大くくりのテーマではなく、
「競合X社との差別化に成功した企画書」について、
といったチームメンバーが乗り出すような具体的で旬なテーマを設定する。

 
2.事前に討議の材料(ネタ)をチームメンバーに出してもらい、
当日はすぐに議論に入れるようにする留意点は、ネタの質にはこだわらず、量にこだわる。
よって、ネタを提供してくれたメンバーを賞賛承認する風土をつくり、そのネタを元に、
当日の議論で膨らませることに注力することが大事。

この2点を踏まえるだけで、たった30分でかなり充実したノウハウ交換の場を

 

創り出すことに成功した営業チームがあります。
戦略や戦術を実行に移し、その実践経験から学習する習慣や風土を創り出す、
そのコアとなるマネジメント機能が営業会議だと思います。

 
来年、プロジェクトプロデュースでは、これまでの会議支援の経験を踏まえ、
「営業会議診断サービス」をリリースする予定です。ぜひ、ご期待ください。

 
2016年も、皆様にとって良い年でありますよう、お祈り申し上げます。

 
2015年12月吉日
株式会社プロジェクトプロデュース
代表取締役 亀田 啓一郎

  • 前ページ

  • 記事一覧

  • 次ページ