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40歳の新人岡田のご挨拶
15.09.10

みなさま、はじめてご挨拶させていただきます。

今年7月にプロジェクトプロデュースにジョインした岡田 司と申します。

まずは、簡単に自己紹介をさせていただきます。

1974年島根県松江市生まれの40歳です。

岡田のプロフィールは、右記をご覧下さい
→ http://www.pro-pro.co.jp/staff/staff02.html

 

 

私がプロジェクトプロデュースにジョインするに際して、以下の想いを抱いてきました。

どうぞよろしくお願いいたします。

 
・「営業って、やっぱ楽しい仕事ですね」って言える、営業パーソンを世の中に一人でも増やしたい!
・営業組織の成果は目に見え、成果を求められ易いので、成果を出すことに拘りたい。

営業組織の成功モデルを作りたい!

・優秀な営業プレイヤーが抜けても、組織の営業力が低くならないような

効果的な営業組織マネジメントを定着化させたい!

 

 

■証券会社勤務時に管理職の働きかけにより、自身の意識や行動に変化が生じ、

成果につながった事例をご紹介したいと思います。

 

私は大学卒業後8年間、地方2支店で個人営業を経験しました。

4年経っても営業の自負や誇りは無く、勤務時間が終わるのをただ待つ状態でした。
どのような意識だったのかエピソードをお伝えします。

今では時効として申し上げますが、営業電話の半数は自宅の留守電へのふき込みをしていました。
社内に対し営業しているポーズをしたかったのです。そのような状態のため、

数年間の帰宅後の日課は数十件の留守電メッセージ消去になっていました。

しかし、2店舗目に異動し半年が経った頃、管理職の働きかけにより転機が訪れ、

その1年後に個人社長表彰を受賞することができるようになりました。

管理職の働きかけのなかで、多大なインパクトがあったと思うのは、

自分が持つべき意識/役割認識/求められる行動の設定を支援してもらったことです。
以下のように設定することにしました。

 

【意識と役割】
中小企業オーナーの事業課題解決の支援をする。自分は本社を使って課題解決をする。

自社のソリューションとお客さんと結びつける
【行動の転換】
高額所得者への金融商品を売り込む行動から、中小企業オーナーの事業の悩みを、

解決を支援するために聴き出す行動に転換する。
聴き出すレベルとしては、この話は家族でも教えてもらえないんじゃないか?

(社長と私との秘密)というレベルまで深堀をする

【行動と管理】
電話での営業は減らす。

それにかわり、中小企業のオーナーに対する訪問目標を設定し、

どのような日でも訪問目標は必達する短期成果のでる見込み客と、

中長期的成果の出る見込み客のリスト作成。見込み客リストは日次で更新する。
【効果】
計画と実績値の誤差が減少(見込み客で計画した数値が、ほぼリアルに実現できるようになった)

常に上記を念頭におきつつ、自分の行動と成果を振り返り続けました。
それにより自分の営業スタイルの構築と営業の楽しさを実感できるようになりました。

 

プレイヤー当時の観点に立って、管理職にしてもらって効果的だったと思える働きかけを

整理してみました。

 
(1)  管理職が、成果が出ない自分に対して決して諦めることなく関わり続けてくれた。

自身の成長のために管理者が親身になって考えてくれていた。
(2)   行動変化を指導する以前に、まず、意識と役割の変容に着眼した。

これから持ちたい意識と役割の設定と、今までとの変化を考えることを促した
(3)    苦手なことの克服よりも、むしろ強みをどう持つかに向けてくれた。

弱みを反転させて、強みとしてどう生かせばよいか?を一緒に生み出してくれた
(4)    大きな目標を達成するために、日々具体的に何をする必要があるのか?

何を覚悟し、決めて達成することが求められるか?日々の行動に砕いて示した
(5)   管理職自身が、自身のポリシーをいつ何時もブラさない姿勢を持っていた。

メンバーがその方針とズレた商いを行うと、管理職が「本気」で指導した

 

みなさんは、どのようなことを心掛けて、組織マネジメントやメンバーへの働きかけを行われていますか?

 
2015/9 岡田 司

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