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[プロジェクトプロデュースLETTER] 経験から学べるチームと学びが起こらないチームは、どこが違うのか?
14.08.11

こんにちは、プロジェクトプロデュースの亀田です。
暑中お見舞い申し上げます。
厳しい猛暑が続くなか、8月26日に開催します無料体験講座「営業の”勝ちパターン”のつくり方、活用の仕方」には多くの参加表明をいただき、誠にありがとうございました。
おかげさまで満員御礼となりました。
お申込みをいただきながらご参加が叶わなかったお客様のために10月以降も同様の講座をご用意する予定です。ご期待ください。

今回のメルマガは、「経験から学べるチームと学びが起こらないチームの違い」をテーマにお伝えしたいと思います。
ぜひ、お読みいただき、ご意見ご感想をいただければ幸いです。

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株式会社プロジェクトプロデュース
〒104-0061 東京都中央区銀座1丁目20番17号 押谷ビル9F
Mail to: otoiawase@pro-pro.co.jp
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「うちは、やったらやりっ放しでねえ…検証がしっかりできなくて…」
「社内で事例共有会はやるんだけど、ノウハウ交換がなかなか上手くいかなくて…」
このようなご相談を多くいただきます。

私は、このようなご相談をいただいた場合、まず次の2点を確認します。
1.現場で実践する人に検証ポイントがしっかりと意識づけられているか?
2.共通のフレームワークで事例共有やノウハウ交流がなされているか?

■検証ポイントの意識づけが曖昧だと検証はできない
D.Kolbが提唱する「経験学習サイクル」を引用すると、「積極的な実験」と「具体的な経験」が「内省的な観察」につながると示されています。言い換えると、「狙いを持って積極的に実践しないと上質な経験をしたことにならず、振り返りができない」と表現することができます。
ここでのポイントは、「狙い」すなわち「検証ポイント」が各論レベルで絞り込まれて、実践者に伝わっているのかという事です。
例えば、「各論レベルで検証ポイントが絞り込まれている」とは、こんな感じです。
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競合製品Bを導入している会社の担当者には、最初立ち話程度の時間しかもらえない場合が多い。その5分程度の時間で、自社製品Aとの違いを簡潔に説明し、次回に正式なアポイントをいただくための効果的な手法を検証せよ!
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このようにテーマ設定をすると、現場の意識が「有効な5分間トーク」に集中して、いろんなアイデアが編み出されてきます。

一方、「経験から学びが起こらないチーム」の典型的な例をあげると、
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競合製品Bから自社の新製品Aへの切り替えに成功した事例と失敗した事例の違いを検証せよ!
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といったようなテーマ設定です。これだと、いろいろな要因が混在した成功・失敗エピソードが語られるだけで、聞き手側が相当の問題意識をもってエピソードの要点を咀嚼しない限り、ノウハウの交換は起こりにくいのです。

■同じフレームを通して事例をみると違いが浮かび上がる
いろいろな事象が絡み合った成功・失敗エピソードでも、同じフレームで整理してみるとその違いがわかりやすくなります。簡単な手法としては、フリーフォーマットではなく、統一したフォーマットで事例をレポートしてもらうことだけでも良いと思います。
私どもがお手伝いする場合は、「営業の勝ちパターンフレーム」を用いて、効果的な営業ストーリーを構造的に可視化します。購買心理の変化と営業パーソンのアクションを切り分けて表現するフレームです。
「経験から学べるチーム」では、自分の営業活動を振り返ったり、他者の営業活動を参考にする場合に、共通言語や共通フレームを通して情報が共有されています。

ご興味のある方は、弊社のWebサイトをご覧ください。

http://www.pro-pro.co.jp/service/index.html

お読みくださりありがとうございました。ご意見、ご質問をいただければ幸いです。
2014/8 亀田 啓一郎

このメールは、プロジェクトプロデュースの亀田、野元、小野寺が以前お名刺を交換させていただきましたみなさまに、お送りしております。

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