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営業の人材要件が必要な理由
14.07.16

「うちも営業人材像、を定義したいんだけど…」
「社内で営業のあるべき姿を定めようという流れになって…」
最近、このようなお声掛けを多く頂きます。

なぜ、“営業人材像”が必要なのでしょうか?
自社には確固たる“営業人材像”がある、という企業はどれ位あるのでしょうか?

分かるようで分からない、営業人材像について、お伝えしてみたいと思います。

■営業人材像が必要となる背景

営業人材像とは、営業部門に属する人材の行動基準(いわゆるコンピテンシー)をレベル(等級、階層、職級等各社に応じて設定)別に展開したもの、を指します。

営業にわざわざ行動基準を定めるのはなぜか?
その理由は、営業人材を育成することの難しさに、各企業が直面しているからだろうと考えます。

お会いする営業トップや人事担当がおっしゃることは、
「最近若手営業の離職が増えている。結果評価に絞った限界かもしれない」
「いつまでもメンバー間の格差が埋まらず、底上げされない…」
「新たな中期経営計画を掲げたが、今の営業のやり方だと厳しそうだ…」

営業は、明らかな結果が出るため、分かりやすく測りやすい評価が可能です。一方で、ノウハウが属人化しやすく、行動に注目することが難しい側面もあります。ベーシックなスキルや商品知識は付与できても、どう発揮すべきか、どうすれば発揮できるのか、といった肝心の部分は、“現場任せ”が多いと感じます。

どう育てるかが曖昧なため、メンバー間の格差が埋まらない、モチベーションが低下する、離職につながる、採用するがやっぱり育てられない、という悪循環を抱える企業が増えているのではないでしょうか。
そのような状態への危機を感じた企業が、誰が、どこまで、どう発揮するのか、を体系化し、見える化した営業人材像を、急いでいるのだと思います。

■営業人材像を定義する効果

営業人材像を据えることで、自社内には共通の判断基準が生まれます。
その効果は定義しただけでは発揮されず、人事諸施策を貫いて初めて意味をなします。考えられる効果を以下の6つにまとめてみました。

1.目標設定・評価の判断軸が揃う
2.抜擢、昇格(降格)等のメッセージが出しやすくなる
3.自社が注力すべき育成ポイントが明確になり、育成施策の効果が上がる
4.自社内でステップアップの道筋が明確になる
5.チーム間をまたいだ共通言語が生まれ、シナジーが出しやすくなる
6.営業人材の採用の目線が合い、戦力化のスピードが上がる

営業人材像に、正解はありません。当然わたしたちも「これです」と提供する正解は持っていません。自社独自の営業人材像を、経営から現場までが創り出し、環境に応じて柔軟に運用することに意味があると考えます。
営業現場の育成に悩んだ際には、今一度、自社の行動基準を洗い出してみることをお奨めします。

お読みくださりありがとうございました。ご意見、ご質問を頂ければ幸いです。 引き続きまして、よろしくお願いいたします。

2014/7 小野寺 友子

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